Классификация клиентов в продажах на типы и виды - ключевые и золотые

Классификация клиентов в продажах b2b на типы клиентов или виды нужна для эффективной работы с ними, для выработки грамотой стратегии работы со всеми видами клиентов компании и особенно с ключевыми. Классификация клиентов дает ответ кто такие ключевые клиенты и как с ними работать.

классификация клиентов в продажах виды и типы
ключевые клиенты это
  1. Ключевые клиенты это золото компании

    Ключевые клиенты это такой тип клиентов, которые обеспечивают компании существенную долю оборота и её доходов.

    К ключевым клиентам в продажах можно отнести такие компании, которые похожи одним или несколькими признаками на «идеальных» ключевых клиентов, вот эти признаки идеальных ключевых клиентов.
  2. Ключевые клиенты приносят свыше 10% в доход компании

    Ключевые клиенты это клиенты, с которыми компания уже работает, и такие клиенты (каждый) приносят компании по десять и более процентов в общий доход компании

  3. Ключевые клиенты дают свыше 10% в доход конкурентов

    Это так же такой тип клиентов, с которым компания пока ещё не работает, но с такими клиентами уже работают конкуренты компании, и эти 10% дохода достаются конкурентам.

  4. Ключевые клиенты это фавориты или лидеры отрасли

    Эти клиенты в свой отрасли является лидерами или одним из фаворитов

Иногда при планировании работы с ключевыми клиентами возникает путаница в терминах «ключевые клиенты» и «золотые, серебряные, бронзовые» клиенты. Давайте в двух словах остановимся на этих двух типах клиентов в продажах, кто такие золотые клиенты, как это относится к ключевым, как их классифицировать и главное зачем всех клиентов делить на типы и виды, какой в этом практический смысл.

    Всех действующих клиентов компании необходимо классифицировать. Это нужно делать для того, чтобы грамотно выстраивать работу с ними в зависимости от их ценности для компании. Работа с ключевыми клиентами – классификация клиентов, вот классические типы клиентов: золотые, серебряные и бронзовые.

  • Типы клиентов в продажах №1 Золотые клиенты

    Золотые клиенты это такой тип клиентов в продажах, с которыми компания уже работает и они приносят компании совокупно 65% дохода. Золотые клиенты это частный вид ключевых клиентов.

  • Типы клиентов в продажах №2 Серебряные клиенты

    Серебряные клиенты это так же действующие клиенты компании, которые уже покупают и приносят компании совокупно не менее 20% дохода. Серебряные клиенты могут относится к ключевым в силу своей перспективности, а так могут и не быть ими.

  • Типы клиентов в продажах №3 Бронзовые клиенты

    Бронзовые клиенты, это такой вид клиентов в продажах, которые приносят компании совокупно 15% дохода. Бронзовые клиенты не являются ключевыми.

В зависимости от классификации действующих клиентов и определения их видов и типов выстраиваться и соответствующая работа с ними для эффективного распределения ресурсов компании.

    Если всех действующих клиентов компании взять как 100%, то соотношение разных типов клиентов золотых клиентов, серебряных клиентов и бронзовых клиентов компании будет выглядеть так:

  • Золотые клиенты их мало, всего около 15% от общего количества клиентов, но приносят они много денег, это порядка 65% общей прибыли компании
  • Серебряных клиентов больше, их порядка 20% и генерят они около 20% общей прибыли компании
  • Бронзовые клиенты – их обычно много, около 65% от общей клиентской базы компании, а вот генерят они мало денег, это примерно 15% от общей прибыли компании

Именно поэтому при определении стратегии работы на b2b рынке с клиентами необходимо с каждой из этих групп клиентов работать отдельно, зная типы клиентов и особенности работы с ними, основной упор делая на ключевых клиентов.



© Разрешено и приветствуется, если вы поделитесь ссылкой на статью в социальных сетях или в своем блоге, используйте кнопки соц.сетей двумя строчками выше. Копирование и размещение статьи на других порталах только с письменного согласия автора wintobe@mail.ru