Квалификация клиента или квалификация лида означает сбор данных о клиенте, его платёжеспособности и оценка вероятности того, удастся ли совершить сделку.
Это включает в себя профиль клиента, прогнозный объём и вероятность сделки. После сбора необходимых данных менеджер квалифицирует клиента и принимает решение о том, как работать с ним, какие шаги он должен сделать для продажи.
Способы квалификации клиентов и лидов:
- Система скоринга – присуждение баллов лиду по результатам оценки определенных критериев
- Техника BANT – оценка бюджета, потребностей, полномочий клиента и сроков сделки
- Анкета клиента – разрабатывается и подаётся клиенту для заполнения в распечатанном или электронном виде. Анкета помогает собрать исчерпывающую информацию о клиенте в короткие сроки
Когда начинать квалифицировать клиентов
При входящем звонке или приходе в офис квалифицировать клиента нужно начинать с первых минут разговора, его звонок или приход в офис указывают на то, что у клиента есть интерес к компании и ее товарам и услугам. При работе с входящими лидами нужно задавать вопросы о задачах, проблемах, особенностях закупки и потребностях клиента, а в активных продажах следует предварительно определять к какому типу относится клиент, и в начале первой коммуникации с новым клиентом сначала его «разогреть», не задавая слишком много вопросов на ранних стадиях знакомства.
Критерии квалификации клиента и лида
- Задавайте себе вопрос при квалификации клиента и лида: соответствует ли этот конкретный лид и клиент портрету вашего целевого клиента?
- Нахождение потенциального клиента на вашей территории;
- Отрасль, в которой работает клиент;
- Размер компании-клиента;
- Обороты клиента;
- Работают ли с этим клиентом ваши конкуренты;
- Соответсвует ли этот клиент портрету целевого клиента вашей компании
Чтобы ответить на него нужно оцените такие факты как:
- Соответствует ли запрос клиента возможностям компании?
- Менеджеру следует определить запрос и потребность клиента, а так же сможет ли ваша компания, предоставляющая услуги или продающая товары, закрыть потребности этого клиента.
- Какими реальными полномочиями обладает лицо принимающее решение? Часто менеджеры продаж общается с посредником, вместо человека который принимает решение о покупке. Задачей является выявить и обойти посредника, выйти на общение с истинным покупателем
Как использовать результат сбора информации о клиенте
- Разработать стратегию продажи: собранные о клиенте данные помогут выстроить выигрышную стратегию продажи, разработать план работы с клиентом
- Сегментировать лиды: выделить готовых к покупке клиентов, а к тем, которые еще на стадии формирования потребности применить особую технику продаж
- Скорректировать систему квалификации лидов: своевременно обновлять данные о постоянных клиентах
- Скорректировать систему лидогенерации: определить клиентов, для которых приводите рекламу
Каждый менеджер по продажам, со временем, разрабатывает личную систему по обработке и привлечению клиентов. Такая разработка появляется с опытом работы и перенимает разные критерии оценивания и квалификации клиентов из нескольких систем.