Ошибки в продажах у менеджеров и продавцов

    Ниже приведены наиболее часто встречающиеся типичные ошибки в продажах, которые совершают менеджеры в продажах сложного промышленного оборудования и например продавцы консультанты в салоне связи или магазине запчастей. В большинстве компаний для улучшения продаж бывает достаточно приглядеться к своим продавцам и поработать вместе с ними над их ошибками в продажах, исключив неэффективные модели поведения.

  • Ошибки в продажах №1 - Не знают что продают

    Для успешных продаж в компании продавцы должны знать продукт, который продают, это азбука продаж. Какие технические характеристики у этой мегадорогой железяки, которую продает ваша компания, сколько весит и какой она длинны, много ли жрет солярки и как быстро прокачает 100 тонн нефти через вон ту ржавую трубу.

    Если продавец выучил все характеристики турбины или станка, который он продает то это, конечно же, придаст ему больше уверенности в переговорах с клиентом, однако не сильно поможет в продажах, потому что клиенту, чтобы купить, нужно сначала понять, как он сможет с этой замечательной вашей штуковиной решить конкретную свою наболевшую проблему.

    Ему нужно знать, как эта железяка, софт или аудит то есть то, что продают ваши менеджеры, помогут решить проблему в его компании, другими словами знать что продаете это в первую очередь знать бизнес клиента и как ваша железяка может помочь его бизнесу сократить издержки или заработать больше денег, или привлечь больше покупателей. Сама по себе железяка, софт или аудит ему не нужны.

  • ошибки в продажах менеджеров и продавцов
  • Ошибки в продажах №2 - Не продают себя

    Бывали такие золотые времена, когда у продавца был продукт, которого больше ни у кого нет. К сожалению, такие времена давно прошли (возможно вы удивитесь, но даже у Газпрома есть конкуренты).

    То, что вы продаете, клиент может купить еще в сотне мест и в этом интернет ему в помощь. Ошибка менеджера по продажам в том, что он начинает сразу продавать свой продукт или свою компанию, хотя в первую очередь продавать то нужно самого себя, продавать свой статус эксперта и только уже потом продукт.

    Необходимо показать клиенту, что продавец является экспертом, который разбирается в бизнесе клиента, понимает его проблемы и знает, как их решить.

    Только после того, как потенцильный покупатель удостоверился, что этот менеджер именно тот человек, который обладает необходимым опытом и знаниями в решении проблем, похожих на проблему клиента и действительно может ему помочь, только после этого можно переходить к продаже своего продукта, не раньше.

  • Ошибки в продажах №3 - Хотят быть правыми

    Довольно часто менеджеры очень рьяно отстаивают свою позицию, доказывая клиенту, кто из них двоих прав, а кто нет. Обычно такой диалог превращается в конфронтацию и потом в провал этой продажи.

    Не надо спорить с клиентом, пытается его переубедить, переделать под себя и доказывать свою правоту. Нужна же продажа, а не медаль «Я тут {ФИО вашего менеджера} прав!». Поэтому просто нужно согласится с тем, что, клиент имеет право на свое собственное мнение, и двигаться дальше вместе с ним к общей цели - решению проблемы клиента за счет покупки вашего продукта или услуги.

  • Ошибки в продажах №4- Пропускают этап исследования и переходят сразу к продаже

    Самая распространенная ошибка в продажах у большинства продавцов - начать сразу же продавать. Такой продавец всегда готов к бою и при виде клиента незамедлительно атакует его своим сногсшибательными предложениями.

    Эта ошибка в продажах заключается в том, что пропущен этап выявления потребностей и сразу идет переход к презентации выгод, о которых менеджер забыл спросить в начале разговора и поэтому слабо представляет на самом деле в чем выгоды этого конкретного клиента. Поэтому такой менеджер сильно рискует провалить продажу и обычно в компании у него проблемы с выполнением плана по продажам.

  • Ошибки в продажах №5 - Разговаривают с кем попало, только не с ЛПР

    Ошибка в продажах продавать тому, у кого нет денег, тому кто не распоряжается деньгами компании. Эти люди готовы выслушать менеджера и даже искренне заинтересоваться тем, что он продает, но проблема в том, что у них нет денег.

    Поэтому вначале первой же коммуникации с клиентом, и не важно будет это звонок или очная встреча, нужно выяснить принимает ли он решение по покупке вашего продукта или нет, другими словами он ЛПР или нет.

  • Ошибки в продажах №6 - Продают без эмоциональной составляющей

    Опираться в сегодняшних продажах только на уникальность продукта и конкурентные преимущества своей компании, а раньше это хорошо работало, сейчас это будет ошибкой в продажах. Вы спросите почему?

    По большому счету на рынке не осталось монополистов, вне зависимости от того, что продает ваша компания, и у вас точно есть конкуренты. И все эти конкуренты и ваш менеджер все они говорят клиенту примерно одни и те же слова, декларируют ему одни и те же преимущества работы с ними (которых, к слову, на самом деле может и не быть в действительности, но клиент об этом узнает позже, когда купит и попробует их «сервис» на собственной шкуре).

    Итак, есть примерно одинаковый товар, который можно купить в разных местах, есть набор тоже примерно одинаковых конкурентных преимуществ, которые декларируете и вы и ваши конкуренты и есть немного растерянный клиент, которому из списка одинаковых компаний нужно выбрать одну для совершения своей покупки.

    Помогите клиенту выбрать из 10 одинаковых на его субъективный взгляд компаний именно вашу. Для этого добавьте в вашу продажу эмоций, позитива, драйва, сделайте продажу эмоциональной (только, важно, не переборщите).

    Эмоциональная продажа вашего менеджера окрасит ту черно белую картинку - представление о вашей компании в голове у клиента в яркие насыщенные краски, это и позволит клиенту среди ряда из 10-20 одинаковых картинок-компаний выбрать одну яркую цветную картинку - именно вашу компанию.

  • Ошибки в продажах №7 - Много говорят мало слушают

    Когда больше клиента говорит менеджер по продажам это ошибка. С каждым новым словом у продавца все больше и больше шансов не угадать что нужно клиенту или наступить ему на больную мозоль и тем самым провалить продажу.

    У вашего продавца будет намного больше возможностей сделать выгодное предложение и продать ваш товар или услугу, если говорить больше будет клиент, а не ваш продавец. И если менеджер будет задавать правильные вопросы и уметь слушать ответы, то сам клиент расскажет почему ему нужно купить, продавцу останется только повторить эти выгоды и получить с клиента деньги.

  • Ошибки в продажах №8 - Не готовятся к встрече

    По статистике только 19% продавцов заранее готовятся к предстоящей встречи с клиентом. Они собирают информацию о бизнесе компании и ее ЛПРе, знают проблемы отрасли клиента, в которого нацелились продать.

    81% оставшихся продавцов не делают этого совершая в своих продажах ошибку, которая для их компании превращается из месяца в месяц низкими продажами, а для самого продавца скромным существованием на голый фикс без процентов.

  • Ошибки в продажах №9 - Не оправдывают ожиданий

    Формула очень проста. ОЖИДАНИЯ КЛИЕНТА минус ВОСТПРИЯТИЕ КЛИЕНТА равно ЕГО УДОВЛЕТВОРЕННОСТЬ.

    Это значит что будет доволен клиент или нет, зависит не от того как на самом деле вы сделали, а от той картинки, которую клиент нарисовал в своей голове как это должно быть ( а вы в этом ему активно помогали во время продажи) и на сколько эта картинка совпала с тем, что он увидел по факту в результате, когда купил и попробовал.

    Опытные продавцы никогда не будут обещать того, чего не смогут сделать. Они знают, если совершить такую ошибку в продажах и обмануть ожидания клиента, то с этим клиентом повторной продажи не будет.

  • Ошибки в продажах №10 - Продают сам товар, а не выгоды клиента

    Клиенту по большому счету наплевать, сколько лет на рынке ваша компания и что ваши инженеры мегапроффи и все в сертификатах как новогодние елки. Ему не интересны технические характеристики. Все что ему интересно, это то что он получит, ему интересно в чем конкретно его выгода.

    Выгоды у разных клиентов разные, выгоды в одной компании у разных людей разные, выгоды у каждого человека, а продаете вы не компании, а конкретному человеку, так вот выгоды у каждого человека свои. И продать получится в том случае, если менеджер в продаже на этапе презентации умеет связать характеристики продукта с выгодами клиента.

    Это очень просто, 6-8 цепочек ХПВО и клиент проникнется ( если на этапе выявления потребностей вы смогли нащупать эти его выгоды).

  • Ошибки в продажах №11 - Нет анализа своих удач и неудач

    В каждой компании у каждого менеджера есть свой персональный план продаж. Он может быть в млн. денег, тоннах, литрах, метрах, штуках … Сделал план - получил бонус, не сделал - получи голый фикс и возможно скорое увольнение.

    Если менеджер не анализирует свои успехи и неудачи в продажах это ошибка. Соотношение двух цифр успешные продажи неуспешные продажи очень важный показатель для планирования дальнейшей работы по клиентам, определении своих слабых мест в продажах, которые стоит подтянуть и в следующий раз в следующем месяце будет больше продаж, больше денег в бумажнике и лучше настроение.