Персонализация продаж

Деревицкий Александр в своей книге "Персонализация продаж" издательства "Манн, Иванов и Фербер" делится с читателем тем, как найти путь к сердцу каждого клиента. Книга написана необычным для бизнес - литературы языком, с юмором и здоровым сарказмом человека, который «съел собаку» в теме личных продаж и в обучении продажам других.

Зачем нужна персонализация продаж и как это помогает продавать больше, автор показал с разных сторон, тема раскрыта полностью и Я не берусь написать еще что-либо про персонализацию в продажах, это будет сложно.

Но вместе с тем, говоря о персональном подходе к каждому покупателю, Деревицкий так же объявляет и крестовый поход против всех шаблонов и сценариев по продажам и встает во главе армии тех продавцов, которые в продажах жаждут творчества и свободы слова.

«Шаблоны персонализацию убивают» - пишет Деревицкий и «спешка убивает персонализацию, а из-за гибели последней прекращаются продажи».

И у меня вопрос сам собой напрашивается, а что так категорично?

В России крепостное право отменили уже очень давно, и если продавец не хочет работать в компании, где использует скрипты и шаблоны, пусть увольняется и найдет другую работу по душе.

Интернет революция, конвейерные продажи и шаблоны

На самом деле, в некоторых видах бизнеса, грамотно составленные шаблоны и сценарии эти самые продажи поднимают, являясь для владельца доступным по деньгам способом как увеличить продажи в компании, и причин этому много: нехватка квалифицированного персонала, низкие зарплаты в отрасли, короткий цикл продаж, сезонность, конкуренция, специфика рекламных каналов, и многое другое.

С тех пор, как мир стал активно пользоваться интернетом, теперь продажи продажам рознь. Около 80% покупателей рынка B2C, по оценке западных аналитиков, не нуждаются уже в живом продавце совсем, и одновременно порядка 90% покупателей из B2B требуют именно живого менеджера.

В B2C большинству современных покупателей продавец как таковой теперь не нужен. Они готовы выбирать и покупать сами, нажав на кнопку «купить» в многочисленных интернет магазинах или оплачивая покупку девайса в кассе магазина типа cash and carry («бери и тащи» - прошу прощения за мой французский).

Конвейерные продажи, о которых с негодованием пишет автор книги стали де-факто стандартом в разных отраслях B2C бизнеса. Они там уже работают, работают в продажах силовой техники, пластиковых окон, в строительстве коттеджей и продажах ремонтов, iPhone -ов и холодильников, и вопрос хорошо это или плохо не важен, потому что это рентабельно.

Никто не говорит, что персонализации не должно быть вовсе при конвейерных продажах, она нужна, но глубина этой персонализации зависит от специфики бизнеса и вопрос лишь в том, сколько нужно отмерить «точно в граммах» этой персонализации, так чтобы продажа была рентабельной и быстрой.

Про говорящую лошадь

В годы первой мировой войны в Германии жила лошадь по имени Гретхен, и она умела говорить.

Ладно, ладно, Я немного приврал, имени лошади нам не известно, вообщем дело было так:

В Германии в начале 19 века жила лошадь, которая умела считать. Эта лошадь работала в цирке и когда ее спрашивали сколько будет два плюс три? она отвечала копытом – правильным числом ударов.

Потом ею заинтересовались ученые, и что бы вы себе подумали?!

Таки да, подловили эту честную и добропорядочную лошадь на жульничестве!

Выяснилось, что она по-настоящему считать не умела, а всего лишь «следила за залом и переставала бить копытом, когда зал на последнем правильном ударе копытом разом восхищенно выдыхал».

Дальше в книге Деревицкий говорит о персональном подходе к клиенту, а у меня на эту лошадь, признаться, другие планы.

Вот посмотрите на эту лошадь, повнимательнее.

Каждый вечер она собирала полную трибуну и зарабатывала владельцу цирка хорошие деньги. При этом «по чесноку» то ведь считать она не умела.

Можно ли научить лошадь считать – нет.

А можно хорошо заработать на лошади, которая умеет считать – да.

А как тогда заработать на лошади, которая не умея считать, всё же считает?

Ответ двумя строчками выше, и так же в продажах.

Можно ли менеджеру-новобранцу засунуть в голову чужой жизненный опыт и сразу научить его разбираться в людях и используя это хорошо продавать – нет.

А как же сразу зарабатывать и ему и владельцу бизнеса где он работает, чтобы не умея разбираться в людях, он сразу делал правильные телодвижения для хороших продаж?

Так же как и той сравнительно честной лошади и владельцу цирка.

Все реже можно встретить владельца бизнеса, который готов подождать, пока менеджер «говорун» наконец -то нащупает свой персональный стиль в многочисленных неудачных попытках понравиться покупателю, каждая из которых обычно стоит компании нешуточных маркетинговых денег.

Если у владельца есть время и деньги – мы учим нормально и проводим тренинги, нет времени и мало денег - разрабатываем шаблоны, сценарии и скрипты под специфику бизнеса клиента, выдаем их менеджеру и вперед на арену бить копытом.

Мне книга и понравилась и разозлила - противоречивые ощущения

  • Подводя итог моего сумбурного отзыва на книгу Персонализация продаж, хочу отметить: персонализация в продажах нужна, особенно персонализация в B2B продажах, я полностью согласен с Деревицким, почему нужна персонализация - прочитайте книгу «Персонализация продаж», эта тема там очень хорошо и ярко раскрыта. Персонализации в продажах, и особенно персонализации в B2B продажах нужно учиться, для этого отправьте своих менеджеров на тренинг, ну а если вы сами проводите тренинги и внедряете сценарии и скрипты, то книгу не читайте.

PS: Девицы

Я признаюсь честно, что если Я вижу - в этой компании тренинг не поможет в силу разных причин, а продажи вырастут из-за например полуобнаженных девиц, то я такую рекомендацию и дам владельцу, и еще в жюри напрошусь, чтобы они выбрали правильных (да, к слову, HR-ру нужно говорить только про тренинги и про фасилитацию иначе у нее будет шок, а вот с владельцем можно и более откровенно: и про бизнес, и про цифры, и про конверсию, рентабельность - он поймет (кто бы мне еще рассказал что это такое эта «фасилитация» нормальным русским языком, если есть ответ пишите на почту, можно матом)

PPS: Штык-ножи

Например, в компании по продажам подержанных грузовиков заменили традиционную скидку в 5 тысяч евро, которую выгрызали клиенты - дальнобойщики практически у каждого менеджера, чем бы вы думали? Нет-нет, не полуобнаженными девицами, а штык-ножами времен второй мировой войны с необходимыми документами «историческая ценность». Нож с документами 250$ и это согласитесь сильно выгоднее, чем скидка в 5 000 евро, и что самое интересное клиенты все довольны как дети.

Статьи на близкие темы:
  1. Как найти клиентов 33 места куда дать рекламу
  2. Сколько-сколько у Вас бюджет? Лицо принимающее решения! А что так мало?!?!?
  3. Классификация клиентов в продажах - ключевые и золотые

Обратите внимание на следующие товары:
Корпоративный тренинг
Корпоративный тренинг
Корпоративный тренинг это профессиональные продажи ваших менеджеров, которые продают оборудование и дорогостоящие услуги. Программа корпоративного тренинга специально составлена бизнес-тренером так, чтобы ваши менеджеры обучались без отрыва от производства.
--
Тренинг презентации товара и услуг на языке Выгод и пользы
Тренинг презентации товара и услуг на языке Выгод и пользы
Тренинг презентации товара и услуг на языке пользы и ВЫГОД клиента это техника построения фраз говорим на языке пользы и ВЫГОД клиента, 2 часа, у вас в офисе, цена 0 000 руб за всю группу.
--