Поведенческая экономика, Дэн Ариели отзыв на книгу

поведенческая экономика ледяной стакан

Поведенческая экономика метод ледяного стакана: возьмите свою кредитную карту и обычный стакан, налейте в стакан воды, положите в стакан с водой вашу кредитку, поставьте стакан в холодильник в морозильную камеру.

Теперь, когда появиться желание потратить деньги на какую-нибудь очередную безделицу, вам придется сначала достать стакан с кредиткой из заморозки и покружить вокруг неё минут 10, пока кредитка оттает, и только тогда вы сможете достать кредитку и бежать в магазин за покупками.

За то время, пока оттаивает кредитка, приступ шопоголизма пройдет и вы трезво оцените нужны вам еще одни туфли или очередная сумка, а может все же и нет. Это метод ледяного стакана меня он очень рассмешил, просто и со вкусом.

Этот ледяной стакан хороший пример того, как зная свои слабости и принцип работы мозга можно стать сильнее и помочь себе в трудные минуты эмоционально насыщенных состояний принимать правильные решения, обуздав свои соблазны и порывы.

В своей книге Поведенческая экономика Дэн Ариели на основе многочисленных экспериментов выяснил, что все люди в своих поступках и решениях иррациональны, другими словами, решая простую задачку 2 + 2 не всегда выходит 4.

А так же то, что хоть все люди и иррациональны, но эта иррациональность не случайна, и решения и поведение людей можно не только предсказать, но и влиять на них, чтобы на этой иррациональности еще больше зарабатывать.

Другими словами, мы не можем угадать как поведет себя потенциальный покупатель, потому что он дико иррационален.

Но можем предугадать направление его иррациональности и знаем на какие точки нужно нажать, чтобы делая иррациональные поступки и принимая иррациональные решения он все же в итоге пришел в наш магазин и совершил покупку

Итак, вот кратко несколько выводов из Поведенческой экономики:

Поведенческая экономика книга

  • Мы все смотрим на вещи с учетом окружения
    Одно и тоже может казаться и большим и маленьким, дорогим и дешевым - в зависимости от того, что есть рядом.
  • Не сравнили – не оценили
    Если нам не с чем сравнить какую-то вещь, мы не можем её оценить.
  • Основа для сравнения
    Для того чтобы сравнить несравнимое нам нужна основа для сравнения. Мы не знаем на сколько большой слон, пока рядом с ним не увидим мышку.
  • Приманка, чтобы купил
    Мы можем сравнивать между собой только однотипные вещи, сравнить разного порядка вещи для человека очень сложно. Чтобы покупатель купил товар А, при выборе между двумя товарами А и Б, нужно показать ему приманку, которая будет почти такой же хорошей как А, но немного хуже то есть «минус А». Тогда он выберет А и забудет о Б.
  • 100 не равно 100
    100 рублей скидки при сумме чека 5 000 рублей кажется нам менее ценной выгодой, чем те же 100 рублей скидки при сумме чека в 1 000 рублей.
  • Якоря
    Якоря оказывают влияние на наши решения. Покупатель сможет легче отказаться от ценового якоря нашего конкурента, если испытает другие ощущения, которые получит у нас.
  • Первые решения
    Наши первые решения влияют на множество наших последующих решений и поступков.
  • Цыганская продажа
    Стадный инстинкт мощная штука - если все покупают, значит это хорошее и мне это тоже нужно.
  • Очередь из самого себя
    Если это Я купил в прошлый раз, значит это было хорошее, значит куплю это еще раз. Если я купил это уже два раза, то это хорошее, куплю в третий раз, …. Очередь из одно человека становиться всё длиннее и длиннее …
  • Эмоциональная кнопка «Бесплатно»
    Если бесплатно, то нам становиться нужно даже то, что совсем не нужно, а недостатки такой сделки исчезают как по взмаху волшебной палочки.
  • Социальные и рыночные нормы
    Два мира, в которых мы одновременно живем: первый характеризуется социальным обменом, а второй рыночными отношениями. При столкновении двух миров возникает проблема, социальные нормы надолго увядают и берут верх рыночные отношения.
  • Предвзятость в решениях и чувство собственности:
    1. Мы влюбляемся в то, чем владеем
    2. Фокусируемся на том, что можем потерять, а не на том, что можем получить
    3. Думаем, что другие люди видят сделку под тем же углом, что и мы сами
    4. Чем больше потрачено сил чтобы завладеть, тем ценнее для нас объект, которым владеем
  • А это крюки, на которые мы охотнее всего клюем:
    Нулевая цена, то есть бесплатно
    Чувство неполной собственности вещей (а так же собственных мыслей и точек зрения)
    Гарантия возврата денег в течении Х дней

Эти выводы из книги Поведенческая экономика и эксперименты Дэна Ариели подробно описанные в ней, определенно заслуживают внимания со стороны маркетологов больших компаний и владельцев малого и среднего бизнеса, то есть всех тех, кто каждый день ломает голову над тем, как лучше понять своего покупателя, чтобы продавать ему больше.

Так же книга будет полезна HR специалистам, если актуален вопрос о мотивации сотрудников, обратите внимание на главу о социальных и рыночных нормах, более детально ознакомиться с книгой и купить Поведенческую экономику можно в одном из книжных магазинов вашего города или например, заказать на ozon.ru



 

Видео Дэн Ариели о эмоциональной кнопке "бесплатно"




© Разрешено и приветствуется, если вы поделитесь ссылкой на статью в социальных сетях или в своем блоге, используйте кнопки соц.сетей двумя строчками выше. Копирование и размещение статьи на других порталах только с письменного согласия автора wintobe@mail.ru