Эффективная работа с возражениями в продажах

Один из самых важных навыков менеджера это грамотная работа с возражениями в продажах. Ваша коммуникация с несговорчивым заказчиком должна приближать вас к продаже и как это сделать - в этой статье.

Продажа начинается именно в тот момент, когда вы начали работать с первым возражением, до первого "нет" клиента все что вы делали, считайте, что это была прелюдия к продаже.

Давайте поподробнее остановится на важных моментах и принципах при работе с возражениями и рассмотрим наиболее эффективные приемы в продажах.

Основные принципы и технологии при работе с возражениями в продажах по телефону или в офисе.

Основные принципы и технологии при работе с возражениями в продажах по телефону говорите с клиентом или на переговорах в офисе, обратите на это внимание:

  1. Принцип №1 при работе с возражениями: спорить с клиентом не надо! Помните о том, что ваша цель не победа в споре, ваша цель - продать. Для этого задавайте себе время от времени вопрос «Я хочу быть правым или мне нужна продажа?!».
  2. Принцип №2: поддерживайте в себе доброжелательное отношение к заказчику. Помните о том, что человек, который вам возражает - он не против вас. Он всего лишь не согласен с тем, что вы ему только что сказали или это возражение это его запрос на дополнительную информацию.

Что происходит, когда вам возражают, дайте посмотрим на это внимательнее. После того, как вам высказали возражение, ваш оппонент не желает слушать ваши аргументы. А вам ведь нужно достучатся до его сознания.

Когда человек высказал вам возражение, он сразу после этого подсознательно выстраивает между вами и им, представьте себе для иллюстрации идеи, такую «невидимую стену». Эта стена абсолютно прозрачная, т.е. вы друг друга видите, но через нее не проходит звук, вы друг друга не слышите. Возразив, клиент сразу перестает вас слышать, потому что ожидает от вас ответного возражения. Так как работать с возражениями в продажах?

То, что нужно сделать в первую очередь при работе с любым возражением, это убрать ту невидимую стену между вами и клиентом, которая не позволяет вам пробиться к его сознанию и продать ему ваш замечательный [тут название вашего продукта или услуги].

Работа с возражениями в продажах самый первый шаг - сдвиньте это невидимое препятствие между вами и клиентом, вам нужно оказаться с ним по одну сторону стены.

Как это сделать? Нужно просто «согласиться» с клиентом. Он будет так удивлен вашему согласию, что навострит свои уши и начнет внимательно слушать, что же вы скажите ему дальше. Итак, мы подошли к тому, чтобы показать как это делать.

согласие в работе с возражениями клиентов

    Универсальный алгоритм при работе с возражениями в продажах - 4 шага:

  1. Шаг 1. «Согласие» с клиентом
  2. Шаг 2. Мысленно переводим возражение в вопрос
  3. Шаг 3. Рисуем клиенту своим ответом общую цель, которая выгодна и вам и клиенту
  4. Шаг 4. Задаем вопрос клиенту или предлагаем совершить какое-нибудь действие

Рассмотрим алгоритм "работа с возражениями в продажах" более подробно:

  • 1. Первый шаг: это «согласие» с клиентом, присоединение к нему на эмоциональном уровне.

    Тут надо отметить важную вещь, обратите на это внимание: вы соглашаетесь не с тем, что вам говорит клиент. Вы соглашаетесь только с тем, что он имеет право на свое личное мнение, на такую свою позицию, и не более того. При этом вы аккуратно сдвигаете смысл сказанного в позитив и в свою выгодную вам сторону.

  • 2. Второй шаг в работе с возражениями: вы мысленно переводите возражение клиента в вопрос. Как это сделать? Просто поставьте в конце возражения клиента не точку или восклицательный знак, а знак вопроса. То есть он у вас спрашивает.

    При этом постарайтесь определить причину возражения клиента, другими словами какой подтекст его возражения (делаем это мысленно, не проговариваем в слух). Вы спросите какие возражения бывают в продажах? Самые разные, перечислять можно бесконечно, но всего лишь три подтекста возражений клиентов, это:

    - нет контакта (в этом случае делаем клиенту комплимент)
    - не видит выгоды (делаем фокус на выгоду)
    - негативный опыт в прошлом – личный или слышал об этом от других (выдвигаем клиенту доказательства, аргументы «ЗА»)
  • 3. В обработке возражения на третьем шаге своим ответом нарисуете клиенту общую цель, которая выгодна вам обоим, и вам и клиенту
  • 4. На четвертом шаге задайте вопрос клиенту или предложите совершить какое-нибудь действие

Как работает алгоритм - тут примеры возражений клиентов и ответы на них.

Еще один алгоритм работы с возражениями в продажах

Ниже для вас еще один алгоритм работы с возражениями в продажах. Когда есть сильная эмоциональная составляющая в возражении или тогда, когда вы в чем-то накосячили или когда это просто наезд на вас, но вам не нужно конфронтации с обидчиком применяйте этот алгоритм. При работе с подобными возражениями алгоритм следующий:

  1. 1. Первым шагом мы говорим о своих чувствах
  2. 2. Далее задаем клиенту уточняющий вопрос
  3. 3. После этого выдвигаем аргументы по технологии ХПВО (Характеристика Преимущество Выгода Обратная связь)

Как работает этот алгоритм - тут.

Еще раз обратите внимание, важный момент, внутреннее спокойное доброжелательное отношение к заказчику, работа с возражениями в продажах это не битва, это просто еще один шаг навстречу к деньгам вашего клиента. Поддерживать доброжелательное отношение к клиенту, который, например, орет на вас, вам поможет вот такой простой прием.

Прием в работе с возражениями в продажах "Врач в психушке".

техники и приемы в работе с возражениями

Этот прием в работе с возражениями в продажах заключается в следующем: представьте, что вы врач в психушке, вживитесь в эту роль. Врач разговаривает с психом всегда вежливо и доброжелательно. Смысл орать на психа в ответ, он все равно не поймет, и может испугаться и, например, расшибить себе башку об стену или еще что.

Поэтому вежливо, приветливо, «хорошо, хорошо, согласен этот вопрос важный, не волнуйтесь, все хорошо, пойдемте Я вам укольчик сделаю». Именно эти слова конечно говорить клиенту не нужно, но надеюсь смысл этого приема работы с возражениями вам понятен.

Так же мысленно вы можете выписывать клиенту (он ваш пациент сейчас) лекарства какие вам приходят на ум, добавьте к ним еще усмиряющую рубашку и общеукрепляющую клизму на 5 литров, вообщем, не ограничивайте себе фантазию, главное, и это действительно важно, при этом нужно сохранять серьезный спокойный вид, глядя на клиента, и не ржать.

И напоследок, спокойная и грамотная работа с возражения в продажах это залог хороших бонусов в конце месяца. Не бывает продаж без возражений, так же как не бывает футбола без засуживания, ударов по ногам и пьяных фанатов. Все это вместе, если любишь футбол, то смирись с этим, если занимаешься продажами спокойно относись к возражениям в своих продажах. Теперь вы знаете как работать с возражениями в продажах, удачи!

В следующей статье вы найдете:
примеры возражений клиентов и ответы на них,
техника работы с возражениями "А вот предположим", и
немного о психологии возражений.

Видео работа с возражениями в продажах сцена из фильма "Продавец"

Ниже сцена из фильма "Продавец" в переводе Гоблина видео ролик на тему статьи работа с возражениями в продажах.

18



© Разрешено и приветствуется, если вы поделитесь ссылкой на статью в социальных сетях или в своем блоге, используйте кнопки соц.сетей двумя строчками выше. Копирование и размещение статьи на других порталах только с письменного согласия автора wintobe@mail.ru

Обратите внимание на следующие товары:
Дебиторская задолженность тренинг управление дз и пдз
Дебиторская задолженность тренинг управление дз и пдз
Краткая программа тренинга по управлению дебиторской задолженостью в дистрибьюторе и производителе Food, non Food. Пошаговый алгоритм работы с должниками и пдз. E-mail письма –готовые шаблоны писем. Телефонный звонок должнику – готовый сценарий разговора. Личная встреча – сценарий переговоров о возврате пдз.
--
Тренинг эффективные ответы на возражения
Тренинг эффективные ответы на возражения
Тренинг эффективные ответы на возражения проходит у вас в офисе, цена 0 000 руб. за всю группу.
--