Логотип сайта

Классификация клиентов в продажах на типы и виды

Классификация клиентов в продажах b2b на типы клиентов или виды нужна для эффективной работы с ними, для выработки грамотой стратегии работы со всеми видами клиентов компании и особенно с ключевыми. Классификация клиентов дает ответ кто такие ключевые клиенты и как с ними работать.

Классификация клиентов в продажах: ключевые клиенты это золото компании

Ключевые клиенты это такой тип клиентов, которые обеспечивают компании существенную долю оборота и её доходов.

Классификация клиентов в продажах подразумевает деление клиентов на несколько типов и видов. Особое место в классификации клиентов занимают ключевые клиенты. Кто такие ключевые клменты? К ключевым клиентам в продажах можно отнести такие компании, которые похожи одним или несколькими признаками на «идеальных» ключевых клиентов, вот эти признаки идеальных ключевых клиентов.

Ключевые клиенты приносят свыше 10% в доход компании

Ключевые клиенты это клиенты, с которыми компания уже работает, и такие клиенты (каждый) приносят компании по десять и более процентов в общий доход компании

Ключевые клиенты дают свыше 10% в доход конкурентов

Это так же такой тип клиентов, с которым компания пока ещё не работает, но с такими клиентами уже работают конкуренты компании, и эти 10% дохода достаются конкурентам.

Ключевые клиенты это фавориты или лидеры отрасли

Эти клиенты в свой отрасли является лидерами или одним из фаворитов

Иногда при классификации клиентов в продажах и планировании работы с ключевыми клиентами возникает путаница в терминах «ключевые клиенты» и «золотые, серебряные, бронзовые» клиенты. Давайте в двух словах остановимся на этих двух типах клиентов в продажах, кто такие золотые клиенты, как это относится к ключевым, как их классифицировать и главное зачем всех клиентов делить на типы и виды, какой в этом практический смысл.

Важно всегда помнить о том, что всех действующих клиентов компании необходимо классифицировать. Это нужно делать для того, чтобы грамотно выстраивать работу с ними в зависимости от их ценности для компании. Работа с ключевыми клиентами – классификация клиентов, вот классические типы клиентов: золотые, серебряные и бронзовые.

Типы клиентов: классификация в продажах №1 Золотые клиенты

Золотые клиенты это такой тип клиентов в продажах, с которыми компания уже работает и они приносят компании совокупно 65% дохода. Золотые клиенты это частный вид ключевых клиентов.

Типы клиентов: классификация в продажах №2 Серебряные клиенты

Серебряные клиенты это так же действующие клиенты компании, которые уже покупают и приносят компании совокупно не менее 20% дохода. Серебряные клиенты могут относится к ключевым в силу своей перспективности, а так могут и не быть ими.

классификация клиентов в продажах виды и типы

Типы клиентов: классификация в продажах №3 Бронзовые клиенты

В зависимости от классификации действующих клиентов и определения их видов и типов выстраиваться и соответствующая работа с ними для эффективного распределения ресурсов компании.

Как использовать результаты классификации клиентов в вашей компании

Если всех действующих клиентов компании взять как 100%, то соотношение разных типов клиентов золотых клиентов, серебряных клиентов и бронзовых клиентов компании будет выглядеть так:

  • Золотые клиенты их мало, всего около 15% от общего количества клиентов, но приносят они много денег, это порядка 65% общей прибыли компании

  • Серебряных клиентов больше, их порядка 20% и генерят они около 20% общей прибыли компании

  • Бронзовые клиенты – их обычно много, около 65% от общей клиентской базы компании, а вот генерят они мало денег, это примерно 15% от общей прибыли компании

Именно поэтому при определении стратегии работы на b2b рынке клиентов необходимо классифицировать и с каждой из этих групп клиентов работать отдельно, зная типы ваших клиентов и особенности работы с ними, основной упор делая на ключевых клиентов.

 

Вернуться в Обучение продажам раздел статей

 

 

Комментарии к статье Классификация клиентов в продажах на типы и виды
Комментарии для сайта Cackle

 

 

Обратите внимание на следующие товары:
Аудит отдела продаж

 

Аудит отдела продаж
Аудит отдела продаж за 3 дня для увеличения продаж. Отчет: текущая ситуация с продажами и ключевые точки, где нужно подкрутить, чтобы выправить ситуацию с продажами.

Цена: 60.000 руб.

Семинар не тренинг по продажам как заходить: Продажи большим компаниям ТОП100 крупным бизнес клиентам России

 

Семинар не тренинг по продажам как заходить: Продажи большим компаниям ТОП100 крупным бизнес клиентам России
В рамках 2-х часового не тренинга семинара продажи большим компаниям и специфики таких продаж, мы раскроем для ваших менеджеров тему "Как заходить и продавать большим компаниям ТОП100 крупным бизнес клиентам России". Дадим последовательность обязательных шагов, при которых гарантирован успех в трудной для многих задаче начать конструктивный диалог с профильным ЛПР-ом в крупном заказчике.

Цена: 120.000 руб.