Логотип сайта

Квалификация клиента и лида

Квалификация клиента или квалификация лида означает сбор данных о клиенте, его платёжеспособности и оценка вероятности того, удастся ли совершить сделку.

Это включает в себя профиль клиента, прогнозный объём и вероятность сделки. После сбора необходимых данных менеджер квалифицирует клиента и принимает решение о том, как работать с ним, какие шаги он должен сделать для продажи.

Способы квалификации клиентов и лидов:

  • Система скоринга – присуждение баллов лиду по результатам оценки определенных критериев
  • Техника BANT – оценка бюджета, потребностей, полномочий клиента и сроков сделки
  • Анкета клиента – разрабатывается и подаётся клиенту для заполнения в распечатанном или электронном виде. Анкета помогает собрать исчерпывающую информацию о клиенте в короткие сроки

Когда начинать квалифицировать клиентов

При входящем звонке или приходе в офис квалифицировать клиента нужно начинать с первых минут разговора, его звонок или приход в офис указывают на то, что у клиента есть интерес к компании и ее товарам и услугам. При работе с входящими лидами нужно задавать вопросы о задачах, проблемах, особенностях закупки и потребностях клиента, а в активных продажах следует предварительно определять к какому типу относится клиент, и в начале первой коммуникации с новым клиентом сначала его «разогреть», не задавая слишком много вопросов на ранних стадиях знакомства.

Критерии квалификации клиента и лида

  • Задавайте себе вопрос при квалификации клиента и лида: соответствует ли этот конкретный лид и клиент портрету вашего целевого клиента?

      Чтобы ответить на него нужно оцените такие факты как:

    1. Нахождение потенциального клиента на вашей территории;
    2. Отрасль, в которой работает клиент;
    3. Размер компании-клиента;
    4. Обороты клиента;
    5. Работают ли с этим клиентом ваши конкуренты;
    6. Соответсвует ли этот клиент портрету целевого клиента вашей компании
  • Соответствует ли запрос клиента возможностям компании?
  •  

  • Менеджеру следует определить запрос и потребность клиента, а так же сможет ли ваша компания, предоставляющая услуги или продающая товары, закрыть потребности этого клиента.
  •  

  • Какими реальными полномочиями обладает лицо принимающее решение? Часто менеджеры продаж общается с посредником, вместо человека который принимает решение о покупке. Задачей является выявить и обойти посредника, выйти на общение с истинным покупателем

Как использовать результат сбора информации о клиенте

  1. Разработать стратегию продажи: собранные о клиенте данные помогут выстроить выигрышную стратегию продажи, разработать план работы с клиентом
  2.  

  3. Сегментировать лиды: выделить готовых к покупке клиентов, а к тем, которые еще на стадии формирования потребности применить особую технику продаж
  4.  

  5. Скорректировать систему квалификации лидов: своевременно обновлять данные о постоянных клиентах
  6.  

  7. Скорректировать систему лидогенерации: определить клиентов, для которых приводите рекламу

Каждый менеджер по продажам, со временем, разрабатывает личную систему по обработке и привлечению клиентов. Такая разработка появляется с опытом работы и перенимает разные критерии оценивания и квалификации клиентов из нескольких систем.

 

Вернуться в Обучение продажам раздел статей

 

 

Комментарии к статье Квалификация клиента и лида
Комментарии для сайта Cackle

 

 

Обратите внимание на следующие товары:
Оценка менеджеров тестирование

 

Оценка менеджеров тестирование
Оценка менеджеров по продажам тестирование. Цель услуги: Оценить профессиональные навыки менеджера по продажам, выявить ошибки в продажах и выдать персональные рекомендации по улучшению. Участники: менеджер по продажам, бизнес-тренер, ТОП-менеджер компании-клиента (руководитель отдела продаж/ генеральный директор/ владелец компании - по желанию). Процедура проведения: Деловая ролевая игра "Продай мне Слона". Менеджер по продажам продает продукт клиенту. В качестве клиента выступают ТОП-менеджер компании и бизнес-тренер.

Цена: 5.000 руб.

Тренинги по продажам

 

Тренинги по продажам
Для корпоративных клиентов предусмотрено два основных формата: стандартные корпоративные тренинги и мини тренинги продаж.

Цена: по согласованию