Логотип сайта

Мотивация менеджера по продажам

Мотивация менеджера по продажам нужна, но как сделать так, чтобы эта система мотивации реально мотивировала менеджеров работать и приносить нужные компании результаты? Мы рассмотрим подробно систему материальной мотивации менеджеров на b2b рынке дорогостоящих товаров и услуг, kpi и пример индивидуального плана продаж.

Мотивация менеджера по продажам и KPI, индивидуальный план продаж

Для компании материальная мотивация менеджеров по продажам является инструментом для достижения бизнес-целей компании.

Для менеджера по продажам материальная мотивация показывает сколько он сможет зарабатывать в вашей компании. Менеджер приходит в компанию, чтобы зарабатывать деньги, набираться опыта и профессионально развиваться. И ему нужно понимать, на какие деньги он может рассчитывать, хорошо работая в вашей компании.

    Если менеджер понимает, что

  • 1. За хорошие результаты ему компания хорошо заплатит и он это может легко посчитать в конкретных цифрах

  • 2. А так же то, что мотивация может быть пересмотрена только в определенное время (например, раз в год/квартал/полугодие – в зависимости от специфики бизнеса), а не когда владельцу так захочется

  • Тогда мотивация становится реальным инструментом достижения бизнес-целей компании.

Система мотивации менеджеров рассчитывается от плана продаж

Мотивация менеджеров по продажам и KPI, индивидуальные планы продаж формируются на основании составленного руководством компании плана отдела продаж на год (на квартал, полугодие – в зависимости от специфики бизнеса, цикла сделки, самого товара или услуги).

Далее полученная цифра план отдела продаж увеличивается на 10% ( резерв) и после этого распределяется на каждого менеджера по продажам (индивидуальные планы продаж).

Формула материальной мотивации менеджеров по продажам

Формула материальной мотивации менеджеров по продажам на b2b рынке выглядит следующим образом:

Фиксированная часть + Переменная часть (KPI) + Переменная часть (% с продаж) + Бонусы

Фиксированная часть мотивации менеджера по продажам

Фиксированная часть – выплачивается за выполнение базовых функций и вне зависимости от результатов продаж. Это гарантированные компанией деньги, которые менеджер получит в любом случае. Размер фиксированной части - средняя цифра по вашей отрасли. Если фикс будет меньше, чем у ваших конкурентов, то хорошие продавцы к вам просто не придут, они будут работать у ваших конкурентов, а если фикс будет больше среднего по рынку, то вы будите просто переплачивать, что тоже неайс.

Переменная часть мотивации менеджера по продажам

    Переменная часть мотивации – выплачивается за достижение конкретных результатов и состоит из двух частей

  • 1. KPI

  • 2. Процент с продаж

 

KPI – ключевые показатели эффективности. В переменной части дохода менеджера KPI мотивируют менеджеров совершать нужные компании действия и достигать важные для компании промежуточные результаты (а не сидеть просто за пк и тупить в монитор, ожидая гарантированного оклада). Вы выставляете акценты в работе менеджера на определенных действиях, направляете его усилия с помощью KPI в нужное вам русло.

KPI могут быть, например план активностей:

Не менее 1000 результативных звонков в месяц
Не менее 15 выставленных ТКП в день
Не менее 20 результативных встреч с ЛПР в неделю
KPI должны быть простыми, понятными, четко измеряемыми и их не должно быть больше 3-5шт. Выполнение KPI контролируется через отчетность и CRM систему

 

Вторая переменная часть мотивации менеджеров по продажам – это прогрессивный процент с продаж.

    Пример прогрессивного процента с продаж:

    Предположим, что индивидуальный план продаж конкретного менеджера составляет 60 000 000 руб/год (т.е. 15 000 000 руб./квартал). Расчет бонусов производится поквартально.

    При выполнении плана продаж

    Менее 80% - процент с продаж = 0

    Выполнение равно 80% … 90%, процент с продаж 1,0% (выплата за квартал 120 000 … 135 000 руб.)

    Выполнение равно 90% … 100%, процент с продаж 1,5% (выплата за квартал 202 500 … 225 000 руб.)

    Выполнение равно 100 … 120%, процент с продаж 2,0% (выплата за квартал 300 000 … 360 000 руб.)

    Выполнение равно 120 … 150%, процент с продаж 2,25% и т.д.

    Немножко не дотянул до выполнения плана продаж и сделал 80% от плана, все равно молодец получи 1,0% и стремись работать лучше. Перевыполнил план продаж и сделал 120% от плана, отлично процент с продаж считаем не 1,0% а целых 2,0%. Прогрессивный процент мотивирует менеджеров перевыполнять свои индивидуальные планы.

Мотивация менеджера по продажам – Бонусы

Бонусы, это дополнительная необязательная опция, которая позволяет делать, например такие штуки, как «продай до конца месяца со склада два погрузчика из прошлой партии и получи дополнительный бонус в 40 000руб.»

Бонус может быть за продажу зависшего товара или за достижение определенного объема продаж или за продажу новых товаров и т.д. Другими словами «соверши подвиг, а мы тебе за это отдельно доплатим».

Итак, еще раз вернемся к формуле материальной мотивации менеджера по продажам, KPI, процентам с продаж, бонусам с примером расчета.

Фиксированная часть + Переменная часть (KPI) + Переменная часть (% с продаж) + Бонусы

Пример мотивации менеджера по продажам, KPI и индивидуальный план продаж

Пусть оклад менеджера будет 30 000 руб./месяц, а индивидуальный план продаж менеджера 60 000 000 руб./ в год

За выполнение KPI по активностям мы к окладу доплачиваем еще 30 000 руб. В январе KPI по активностям менеджером выполнен и выплата за январь составила KPI 30 000 руб., за февраль KPI выполнен доплата составила за KPI 30 0000руб., а за март KPI не выполнен и доплата за KPI 0 руб.

В феврале мы так же предложили менеджеру дополнительный бонус, если до конца февраля будут проданы два погрузчика со склада из прошлой поставки, он справился и продал, в феврале его бонус составил 40 000 руб.

Расчет % с продаж производится поквартально. Если менеджер не выполнил в январе план по месяцу, то он может наверстать в феврале и марте. Например, Январь был вялым 4 000 000 руб., февраль дал 6 000 000 руб., а к марту ситуация стала лучше 6 500 000 руб. Итого за квартал объем продаж менеджера 16 500 000, это больше плана 110%.

Значит 16 500 000 х2% (см выше почему 2%) = 330 000 руб. выплата процента продаж за квартал.

Итого менеджер получит

В январе: фикс 30 000 руб. + KPI 30 000 руб. + 0р. процент с продаж = 60 000 руб.

В феврале: фикс 30 000 руб. + KPI 30 000 руб. + 0р. процент с продаж + бонус 40 000 = 100 000 руб.

В марте: фикс 30 000 руб. + KPI 0 руб. + процент с продаж за квартал 330 000 = 360 000 руб.

Если бы менеджер одновременно не выполнил и план продаж и KPI, то сидел бы грустно на голом окладе в 30 000 руб. Если менеджер одновременно не выполняет план по продажам и KPI не первый месяц подряд, то такой менеджер вам просто не нужен.

Другими словами, менеджер понимает сколько он сможет заработать работая хорошо, и что будет, если он будет работать плохо, и именно это и является мотивацией менеджера по продажам выполнять и перевыполнять свой план продаж.

Если ваши планы продаж и KPI нельзя достигнуть, их не достигает большинство продавцов в вашей компании, то тогда мотивация ошибочна и ее стоит пересмотреть, иначе из компании постепенно убегут все хорошие продавцы и у вас останутся только те, которым и одного оклада хорошо и больше ничего не надо.

Мотивация менеджеров по продажам так же может быть и командной. Тогда каждый член команды отвечает своим доходом за результаты и показатели всего отдела продаж или всей компании.

 

Вернуться в Обучение продажам раздел статей

 

 

 

Обратите внимание на следующие товары:
Аудит CRM системы

 

Аудит CRM системы

Аудит CRM системы и воронки продаж, бизнес-процесса продаж: как и для чего проводить, какие результаты получаете на выходе

Цена: 50.000 руб.

Аудит отдела продаж

 

Аудит отдела продаж
Аудит отдела продаж за 3 дня для увеличения продаж. Отчет: текущая ситуация с продажами и ключевые точки, где нужно подкрутить, чтобы выправить ситуацию с продажами.

Цена: 60.000 руб.