Логотип сайта

Мотивация менеджера по продажам

Мотивация менеджера по продажам нужна, но как сделать так, чтобы эта система мотивации реально мотивировала менеджеров работать и приносить нужные компании результаты? Мы рассмотрим подробно систему материальной мотивации менеджеров на b2b рынке дорогостоящих товаров и услуг, kpi и пример индивидуального плана продаж.

Мотивация менеджера по продажам и KPI, индивидуальный план продаж

Для компании мотивация менеджеров по продажам является инструментом для достижения бизнес-целей компании. Мотивацию можно разделить на материальную мотивацию (деньги) и не материальную мотивацию (тут может быть все что угодно). Сейчас мы детально рассмотрим только материальную мотивацию менеджеров по продажам, а про не материальную будет отельная статья.

Итак, для менеджера по продажам материальная мотивация показывает сколько он сможет зарабатывать в вашей компании. Менеджер приходит в компанию, чтобы зарабатывать деньги, набираться опыта и профессионально развиваться. И ему нужно понимать, на какие деньги он может рассчитывать, хорошо работая в вашей компании.

    Если менеджер понимает, что

  • 1. В конце каждого месяца при любом раскладе у него точно будут деньги, чтобы заплатить за ЖКХ, интернет, телефон, бензин, купить продукты т.е. оплатить его базовые ежемесячные расходы на жизнь

  • 2. Что за хорошие результаты ему компания хорошо заплатит и кроме своих базовых ежемесячных расходов он сможет себе накопить на что то большее, и он это может легко сам посчитать в конкретных цифрах

  • 3. А так же то, что мотивация может быть пересмотрена только в определенное время (например, раз в год/квартал/полугодие – в зависимости от специфики бизнеса), а не когда владельцу так захочется

  • Тогда материальная мотивация становится реальным инструментом достижения бизнес-целей компании.

Система мотивации менеджеров рассчитывается от плана продаж

Мотивация менеджеров по продажам и KPI, индивидуальные планы продаж формируются на основании составленного руководством компании плана отдела продаж на год (на квартал, полугодие – в зависимости от специфики бизнеса, цикла сделки, самого товара или услуги).

Далее полученная цифра план отдела продаж увеличивается на 10% ( резерв) и после этого распределяется на каждого менеджера по продажам (индивидуальные планы продаж).

Формула материальной мотивации менеджеров по продажам

Формула материальной мотивации менеджеров по продажам на b2b рынке выглядит следующим образом:

Фиксированная часть + Переменная часть (KPI) + Переменная часть (% с продаж) + Бонусы

Фиксированная часть мотивации менеджера по продажам

Фиксированная часть – выплачивается за выполнение базовых функций и вне зависимости от результатов продаж. Это гарантированные компанией деньги, которые менеджер получит в любом случае. Размер фиксированной части - средняя цифра по вашей отрасли. Если фикс будет меньше, чем у ваших конкурентов, то хорошие продавцы к вам просто не придут, они будут работать у ваших конкурентов, а если фикс будет больше среднего по рынку, то вы будите просто переплачивать, что тоже неайс.

Переменная часть мотивации менеджера по продажам

    Переменная часть мотивации – выплачивается за достижение конкретных результатов и состоит из двух частей

  • 1. KPI

  • 2. Процент с продаж

 

KPI – ключевые показатели эффективности. В переменной части дохода менеджера KPI мотивируют менеджеров совершать нужные компании действия и достигать важные для компании промежуточные результаты (а не сидеть просто за пк и тупить в монитор, ожидая гарантированного оклада). Вы выставляете акценты в работе менеджера на определенных действиях, направляете его усилия с помощью KPI в нужное вам русло.

KPI могут быть, например план активностей:

Не менее 1000 результативных звонков в месяц
Не менее 15 выставленных ТКП в день
Не менее 20 результативных встреч с ЛПР в неделю
KPI должны быть простыми, понятными, четко измеряемыми и их не должно быть больше 3-5шт. Выполнение KPI контролируется через отчетность и CRM систему

 

Вторая переменная часть мотивации менеджеров по продажам – это прогрессивный процент с продаж.

    Пример прогрессивного процента с продаж:

    Предположим, что индивидуальный план продаж конкретного менеджера составляет 60 000 000 руб/год (т.е. 15 000 000 руб./квартал). Расчет бонусов производится поквартально.

    При выполнении плана продаж

    Менее 80% - процент с продаж = 0

    Выполнение равно 80% … 90%, процент с продаж 1,0% (выплата за квартал 120 000 … 135 000 руб.)

    Выполнение равно 90% … 100%, процент с продаж 1,5% (выплата за квартал 202 500 … 225 000 руб.)

    Выполнение равно 100 … 120%, процент с продаж 2,0% (выплата за квартал 300 000 … 360 000 руб.)

    Выполнение равно 120 … 150%, процент с продаж 2,25% и т.д.

    Немножко не дотянул до выполнения плана продаж и сделал 80% от плана, все равно молодец получи 1,0% и стремись работать лучше. Перевыполнил план продаж и сделал 120% от плана, отлично процент с продаж считаем не 1,0% а целых 2,0%. Прогрессивный процент мотивирует менеджеров перевыполнять свои индивидуальные планы.

Мотивация менеджера по продажам – Бонусы

Бонусы, это дополнительная необязательная опция, которая позволяет делать, например такие штуки, как «продай до конца месяца со склада два погрузчика из прошлой партии и получи дополнительный бонус в 40 000руб.»

Бонус может быть за продажу зависшего товара или за достижение определенного объема продаж или за продажу новых товаров и т.д. Другими словами «соверши подвиг, а мы тебе за это отдельно доплатим».

Итак, еще раз вернемся к формуле материальной мотивации менеджера по продажам, KPI, процентам с продаж, бонусам с примером расчета.

Фиксированная часть + Переменная часть (KPI) + Переменная часть (% с продаж) + Бонусы

Пример мотивации менеджера по продажам, KPI и индивидуальный план продаж

Пусть оклад менеджера будет 30 000 руб./месяц, а индивидуальный план продаж менеджера 60 000 000 руб./ в год

За выполнение KPI по активностям мы к окладу доплачиваем еще 30 000 руб. В январе KPI по активностям менеджером выполнен и выплата за январь составила KPI 30 000 руб., за февраль KPI выполнен доплата составила за KPI 30 0000руб., а за март KPI не выполнен и доплата за KPI 0 руб.

В феврале мы так же предложили менеджеру дополнительный бонус, если до конца февраля будут проданы два погрузчика со склада из прошлой поставки, он справился и продал, в феврале его бонус составил 40 000 руб.

Расчет % с продаж производится поквартально. Если менеджер не выполнил в январе план по месяцу, то он может наверстать в феврале и марте. Например, Январь был вялым 4 000 000 руб., февраль дал 6 000 000 руб., а к марту ситуация стала лучше 6 500 000 руб. Итого за квартал объем продаж менеджера 16 500 000, это больше плана 110%.

Значит 16 500 000 х2% (см выше почему 2%) = 330 000 руб. выплата процента продаж за квартал.

Итого менеджер получит

В январе: фикс 30 000 руб. + KPI 30 000 руб. + 0р. процент с продаж = 60 000 руб.

В феврале: фикс 30 000 руб. + KPI 30 000 руб. + 0р. процент с продаж + бонус 40 000 = 100 000 руб.

В марте: фикс 30 000 руб. + KPI 0 руб. + процент с продаж за квартал 330 000 = 360 000 руб.

Если бы менеджер одновременно не выполнил и план продаж и KPI, то сидел бы грустно на голом окладе в 30 000 руб. Если менеджер одновременно не выполняет план по продажам и KPI не первый месяц подряд, то такой менеджер вам просто не нужен.

Другими словами, менеджер понимает сколько он сможет заработать работая хорошо, и что будет, если он будет работать плохо, и именно это и является мотивацией менеджера по продажам выполнять и перевыполнять свой план продаж.

Если ваши планы продаж и KPI нельзя достигнуть, их не достигает большинство продавцов в вашей компании, то тогда мотивация ошибочна и ее стоит пересмотреть, иначе из компании постепенно убегут все хорошие продавцы и у вас останутся только те, которым и одного оклада хорошо и больше ничего не надо.

Мотивация менеджеров по продажам так же может быть и командной. Тогда каждый член команды отвечает своим доходом за результаты и показатели всего отдела продаж или всей компании.

Материальная мотивация и особенности бизнеса

Материальная мотивация не обязательно должна включать в себя все эти части: фиксированная часть + переменная часть (KPI) + переменная часть (% с продаж) + бонусы. Тут нужно отдельно отметить, что мотивация должна учитывать специфику вашего бизнеса, цикл и сумму вашей средней сделки, особенности самого товара или услуги. Важно что бы она реально мотивировала ваших менеджеров продавать. Реальные цели, которые можно достичь (другие менеджеры их уже достигают, значит и ты сможешь).

Если, цикл сделки в вашей отрасли например пол-года - год, т.е. у вас длинные продажи и по статистике продаж вашей компании от первого контакта с клиентом до прихода денег на ваш расчетный счет проходит обычно несколько месяцев, то при составлении мотивации обязательно помните о том, что у менеджера есть базовые обязательные ежемесячные расходы каждый месяц. Если ваш фикс будет меньше этой ежемесячной суммы его расходов, менеджер просто не дотянет до больших жирных бонусов, которые вы ему обещаете. Глядя на вашу мотивацию при приеме на работу он сразу это поймет.

Бывают отрасли, где, например, фикса вообще нет, например некоторые крупные автодилеры работают по принципу: мы обеспечили менеджера комфортным местом для работы, наличием машин в автосалоне, мы нагнали дорогущей рекламой в автосалоны потенциальных покупателей, дальше твоя задача вот пришли потенциальные клиенты - если продашь им машину, то получишь бонус, если не продашь - то ничего не получишь, т.е. фикса нет совсем, только бонусы. Работает по факту такая мотивация или нет зависит от конкретного автодилера, салона, кого нагнали туда и какой рекламой, наличия в салоне машин, адекватными ценами, сервисом и т.д. И самое главное, если уже есть менеджеры которые работают по этой схеме и нормально зарабатывают, то и новый менеджер при своем старании и умениях тоже сможет нормально заработать, покрывая свои ежемесячные расходы и откладывая себе на отпуск или новую машину.

 

Вернуться в раздел статей: Обучение продажам