При продаже финансовых услуг на высококонкурентном рынке, где тысячи финансовых брокеров, менеджеров банков и МФО каждый день штурмуют клиентов по телефону, хорошо работают СПИН-вопросы. Ниже приведены 4 кейса по продаже банковской гарантии и тендерного займа.
Продажа финансовых услуг: Банковская гарантия. Кейс №1 звонок клиенту
Менеджер: Добрый день, меня зовут Артем Потемкин компания «МФО тендерный займ». Как могу к Вам обращаться? (ПАУЗА)
Клиент:Иван Петрович
Менеджер: Иван Петрович, рад знакомству, в компании именно Вы тот человек, который курирует тендерную работу, банковские гарантии, тендерные займы, все верно? (ПАУЗА)
Клиент:да, так
Менеджер: т.е. в тендерах играете периодически и по 44ФЗ тоже Иван Петрович? (ПАУЗА)
Клиент: да, и 44 ФЗ и 223 ФЗ, а что вы хотите?
Менеджер: Специализация нашей компании это профессиональная поддержка поставщиков гос торгов в части финансовых продуктов, в том числе тендерные займы, банковские гарантии обеспечение заявок и контрактов. (ПАУЗА)
Клиент: спасибо, уже работаем, нам ничего не нужно
Менеджер: понятно, ничего не нужно, именно с этой фразы Иван Петрович у меня начинается диалог с клиентами, которые часто становятся постоянными, с брокерами работаете по тендерным займам и банковским гарантиям или напрямую с банком, как у вас? (ПАУЗА)
Клиент: Работаем с компанией, уже не первый раз, нас все устраивает, спасибо
Менеджер: с компанией, через посредника значит скорее всего понятно, распространенная практика, а ведь посредник брокер там или компания не владеют ситуацией о стадиях прохождении бумаг в банке и своего клиента просто ставят перед фактом - выдал банк гарантию или нет. Скажите, знали об этом? (ПАУЗА)
Клиент: да, нет, угу (не важно, какой ответ)
Менеджер: внутренняя кухня банковского мира такова, что список банков имеющих право выдавать банковскую гарантию по торгам 44ФЗ ограничен Минфином там около 300 банков которые в реестре ЦБ, но далеко не все эти банки выдают гарантии. Когда в банк из списка Минфина приходит пакет документов компании на получение банковской гарантии, банк их рассматривает и в случае положительного решения назначает по этой компании лимит по сути это аналог кредитной линии. По вашей компании это так же, ваш брокер сказал вам об этом? (ПАУЗА)
Клиент: да, нет, угу (не важно, какой ответ)
Менеджер: Понятно, Иван Петрович, так вот, получив один раз гарантию, лимит - уменьшился, второй раз гарантия - лимит уменьшился еще, и поэтому далеко не факт что в третий раз гарантию одобрят, т.к. лимит выбран, и банк выдаст отказ. И именно поэтому ваш брокер через которого вы уже делали не раз, через неделю оформления очередной гарантии легко может прийти к Вам с отказом, что тогда будите делать? (ПАУЗА)
Клиент: тогда я не успею обеспечить исполнение контракта
Менеджер:: и к чему это приведет? (ПАУЗА)
Клиент: заказчик расторгнет контракт в одностороннем порядке
Менеджер: все верно расторгнет, а что кроме этого? (ПАУЗА)
Клиент: что?
Менеджер: сильно рискуете попасть в список недобросовестных поставщиков и вашу компанию на 2 года уберут с рынка гос.тендеров, как вам это нравится, что скажет ваше руководство? (ПАУЗА)
Клиент: (в трубке мычание)
Менеджер: Если бы вы заранее знали, что банк куда отданы документы одобрит гарантию или нет? (ПАУЗА)
Клиент: Я бы тогда знал стоит участвовать в этом конкурсе или нет,
Менеджер: да, все верно, мы именно такая компания, профессиональный участник финансового рынка мы не только отслеживаем прохождение бумаг в банке, но и заранее можем Вам сказать, какие тендеры могут быть для Вас результативны а в каких лучше не участвовать, что скажите Иван Петрович, интересно? (ПАУЗА)
Клиент: Да, этого я не знал, интересно, сколько стоит?
Менеджер: спасибо за вопрос, с удовольствием отвечу, это стот от х до у, назову Вам точную цифру когда пойму что конкретно вам нужно и на какой срок гарантия (ПАУЗА)
Клиент: ок
Менеджер: (далее ПРЕЗЕНТАЦИЯ ВЫГОД цепочками хпво, работа с возражениями, завершение продажи, END)
Продажа финансовых услуг: Банковская гарантия. Звонок клиенту Кейс № 2
Менеджер: Добрый день, Артем Потемкин компания «МФО банковская гарантия». Как могу к Вам обращаться? (ПАУЗА)
Клиент: не важно, чё надо?
Менеджер: Вы главный по тендерам, верно? (ПАУЗА)
Клиент: ну допустим
Менеджер: т.е. играете периодически и по 44ФЗ тоже? (ПАУЗА)
Клиент: играем везде, какой вопрос?
Менеджер: Специализация нашей компании это профессиональная поддержка поставщиков гос.торгов в части финансовых продуктов, в том числе тендерные займы, банковские гарантии обеспечение заявок и контрактов. (ПАУЗА)
Клиент: идите нахер
Менеджер: спасибо за искренность, мне нравятся люди, похожие на вас, четко и по существу, часто звонят скорее всего предлагают всяко разно отвлекают от работы? ))) понятно, Я Вам ничего не предлагаю, скажите с финансовым брокером работаете по тендерным займам и гарантиям банковским или напрямую с банком, как у вас? (ПАУЗА)
Клиент: ну брокер
Менеджер: брокера ноги кормят ))), есть список Минфина из 300 банков, между ними постоянный обмен информацией сколько кому выдали гарантий. По вашей компании в банке тоже зафиксирован по вам лимит, ваш брокер сказал вам об этом? (ПАУЗА)
Клиент: мне параллельно (не важно, какой ответ)
Менеджер: при выдаче гарантии ваш лимит в банке уже уменьшен на величину ранее выданных гарантий, знаете
сколько сейчас ваш лимит, брокер сказал? (ПАУЗА)Клиент: да, нет, угу (не важно, какой ответ)
Менеджер: у брокера нет информации что внутри банка делается, когда он туда принес ваши оформления очередной гарантии брокер легко может прийти к Вам с отказом, или принести гарантию, которую площадка не примет, у него разовые сделки и разовые клиенты ему все равно, если Вам отказ пришел – что будите делать? (ПАУЗА)
Клиент: я ему бошку оторву
Менеджер: понятно, но а с контрактом то что будет? (ПАУЗА)
Клиент: попадем на бабки площадка заберет бабки за обеспечение заявки
Менеджер: да, а кроме этого, еще в одностороннем порядке заказчик расторгнет контракт и еще знаете что? (ПАУЗА)
Клиент: что?
Менеджер: сильно рискуете попасть в список недобросовестных поставщиков и вашу компанию на 2 года уберут с рынка гос.тендеров, у ваших боссов к вам появятся вопросы (ПАУЗА)
Клиент: (в трубке мат)
Менеджер: Если заранее будите знать одобрит гарантию или нет, будите уверены в банке, интересно?
Клиент: Ну интересно
Менеджер: мы именно такая компания, профессиональный участник финансового рынка мы не только отслеживаем прохождение бумаг в банке, но и заранее можем Вам сказать, какие тендеры могут быть для Вас результативны а в каких лучше не участвовать, всегда хочется ведь выигрывать проигрывать никто не хочет, согласны (ПАУЗА)
Менеджер: (далее ПРЕЗЕНТАЦИЯ ВЫГОД цепочками хпво, работа с возражениями, завершение продажи, END)
Продажа финансовых услуг: Тендерный займ. Кейс № 1 звонок клиенту
Менеджер: Добрый день, Артем Потемкин компания «МФО тендерный займ». Как могу к Вам обращаться? (ПАУЗА)
Клиент: Иван Петрович
Менеджер: Иван Петрович, рад знакомству, в компании именно Вы тот человек, который курирует тендерную работу, банковские гарантии, тендерные займы, все верно? (ПАУЗА)
Клиент: да, так
Менеджер: т.е. в тендерах играете периодически и по 44ФЗ тоже Иван Петрович? (ПАУЗА)
Клиент: да, и 44й фз и фз223, а что вы хотите?
Менеджер: Специализация нашей компании это профессиональная поддержка поставщиков гос.торгов в части финансовых продуктов, в том числе тендерные займы, банковские гарантии обеспечение заявок и контрактов. (ПАУЗА)
Клиент: спасибо, у нас с этим все хорошо, нам ничего не нужно
Менеджер: понятно, ничего не нужно, именно с этой фразы Иван Петрович у меня начинается диалог с клиентами, которые часто становятся постоянными, своими деньгами играете? (ПАУЗА)
Клиент: да своими
Менеджер: своими …. я Вас понял, а ведь время закинуть деньги на площадку очень ограничено, и обычно когда все деньги работают в обороте, то быстро их вытащить для тендера не получится, что Вы тогда делаете? (ПАУЗА)
Клиент: идем в банк или звоним конторам какие в интернете находим
Менеджер: идете в банк или звоните…. , и всегда успевали сыграть тендеры Иван Петрович, не было такого что подходящих условий или суммы не находилось? (ПАУЗА)
Клиент: да, нет, почти всегда успеваем (не важно, какой ответ)
Менеджер: т.е. все же иногда (рисковали ) пропускали интересный аукцион из за этого, верно? (ПАУЗА)
Клиент: ну да бывало пару раз
Менеджер: пропустили аукцион и не заработали поэтому денег, а могли - так ведь? (ПАУЗА)
Клиент: это да
Менеджер: скажите на сколько важно для Вас быть уверенным в том, что у вас все будет к интересующему Вас аукциону готово, без задержек и проволочек с надежным проверенным партнером? (ПАУЗА)
Клиент: да, конечно это удобно
Менеджер: мы именно такая компания, профессиональный участник финансового рынка (далее ПРЕЗЕНТАЦИЯ ВЫГОД цепочками хпво, работа с возражениями, завершение продажи, END)
Продажа финансовых услуг: Тендерный займ. Звонок клиенту спин вопросы Кейс № 2
Спин вопросы (ситуационные, проблемные, извлекающие, направляющие) пример:
Участвуете в аукционах по 44 и 223 ФЗ?
А обеспечение заявки своими деньгами или кредитными как у вас?
Быстро кредит удается получать, успеваете закинуть деньги на площадку ворвемся?
Может ли задержка с согласованием и выдачей кредита привести к потере интересного тендера?
Почему для Вас важно иметь надежного партнера с хорошим финансовым ресурсом и своими деньгами?
Статьи на близкие темы:
- Последовательность в продажах: зачем 5 этапов продаж
- Классификация клиентов в продажах ключевые и золотые клиенты
- Как выйти на ЛПР
- Как говорить на языке выгод клиента ХПВ (FAB) фразы в продажах
- Как устроится на работу. Собеседование с hr
