БонАкадем
В b2b продажах есть общеизвестное правило семи касаний клиентов. Американские маркетологи и гуру по продажам на основании многочисленных исследованиях статистики продаж в компаниях различных отраслей, которые продают услуги и товары другому бизнесу (b2b) или государству (b2g) определили, что касания клиентов это очень важно и продажа совершается только после 7 касаний клиентов, или другими словами, семи взаимодействий с представителем компании покупателя.
Касания клиентов - правило семи
В продажах необходимо быть настойчивым, но не навязчивым, и даже есть цифры, по которым можно проверить достаточно ли настойчив ваш менеджер в стремлении заработать для вашей компании денег.
Статистические исследования показывают, что в b2b продажах работает правило семи касаний клиента.
- После первого контакта с новым клиентом заключается не более двух процентов ( 2%) контрактов
- После 2-го контракта с клиентом процент увеличивается до 4%
- После третьего контакта процент прибавляет еще и достигает 6%
- После 4-го – 10%
- Подавляющее же большинство контрактов - это 80% всех сделок, заключается только после 7 касаний клиента
Правило 7 касаний - касания клиентов основые цифры
Сколько попыток делают ваши менеджеры, чтобы продать ваш товар или услугу?
В b2b продажах в практически любой отрасли есть бесплатный способ увеличения продаж – это более тонкая настройка воронки продаж.
В CRM системе, надеюсь, что клиентов вы ведете не в амбарных книгах или табличке excel , 90-е уже давно прошли и адекватный ценник за облачную CRM начинается от 999 руб./месяц с фишечками и рюшечками. Так вот, в CRM системе, руководители компании держат руку на пульсе продаж, мониторя воронку продаж и вероятности заключения сделок по живой базе.
Открыв любую сделку вашего менеджера видно, насколько он близок к продаже и как строит работу в соответствии с присвоенной клиенту категорией.
Касания клиентов - категории клиентов A, B, C, D
- Клиенты категории A – купят в течении 1-3 месяцев (созвон, касания клиентов раз в неделю)
- Клиенты категории B – купят в течении 6 – 12 месяцев (созвон, касания клиентов раз в 2-4 недели)
- Клиенты категории C – купят неизвестно когда (полезные автоматизированные цепочки спам-рассылка раз в три недели и созвон раз в месяц)
- Клиенты категории D – не купят (полезные автоматизированные цепочки спам-рассылка раз в месяц и созвон раз в 2 месяца)
Рекомендую классифицировать ваших клиентов на ключевых, золотых, серебряных, бронзовых и присваивать клиентам категории. Пример категорий клиентов может быть совсем простой:
Зачем это нужно? Категоризация клиентов помогает сосредоточить усилия и ресурсы компании на клиентах категории A и B, при этом постоянно касаясь между делом и клиентов категорий C и D, которые тоже могут стать вашими покупателями.
Живая база и касания клиентов
- 1. Постоянно пополняет новыми клиентами (менеджер на постоянной основе производит поиск новых клиентов)
- 2. Постоянно актуализирует категории клиентов (менеджер понижает или повышает категорию у клиентов и выкидывает из базы мусор)
Живая база менеджера по продажам, которая постоянно приносит компании деньги, это 300 – 500 клиентов у каждого вашего менеджера, которую менеджер:
Работа с базой данных клиентов каждого вашего менеджера всегда будет живой и иметь оптимальный размер в 300 – 500 клиентов, с которой менеджеру удобно работать.
Вот общие рекомендации, скорректируйте их под специфику вашего бизнеса.
Выставьте в вашей CRM системе конкретные вероятности заключения сделок (прогноз продаж) и присвоите клиентам категории. Скачайте таблицу вероятностей заключения сделок, а ваша CRM автоматизирует цепочку касаний с вашими клиентами.
