Логотип сайта

Касания клиентов правило семи раз

В b2b продажах есть общеизвестное правило семи касаний клиентов. Американские маркетологи и гуру по продажам на основании многочисленных исследованиях статистики продаж в компаниях различных отраслей, которые продают услуги и товары другому бизнесу (b2b) или государству (b2g) определили, что касания клиентов это очень важно и продажа совершается только после 7 касаний клиентов, или другими словами, семи взаимодействий с представителем компании покупателя.

 

Касания клиентов - правило семи

В продажах необходимо быть настойчивым, но не навязчивым, и даже есть цифры, по которым можно проверить достаточно ли настойчив ваш менеджер в стремлении заработать для вашей компании денег.

Статистические исследования показывают, что в b2b продажах работает правило семи касаний клиента.

    Правило 7 касаний - касания клиентов основые цифры

     

  • После первого контакта с новым клиентом заключается не более двух процентов ( 2%) контрактов
  •  

  • После 2-го контракта с клиентом процент увеличивается до 4%
  •  

  • После третьего контакта процент прибавляет еще и достигает 6%
  •  

  • После 4-го – 10%
  •  

  • Подавляющее же большинство контрактов - это 80% всех сделок, заключается только после 7 касаний клиента
  •  

 

Сколько попыток делают ваши менеджеры, чтобы продать ваш товар или услугу?

В b2b продажах в практически любой отрасли есть бесплатный способ увеличения продаж – это более тонкая настройка воронки продаж.

В CRM системе, надеюсь, что клиентов вы ведете не в амбарных книгах или табличке excel , 90-е уже давно прошли и адекватный ценник за облачную CRM начинается от 999 руб./месяц с фишечками и рюшечками. Так вот, в CRM системе, руководители компании держат руку на пульсе продаж, мониторя воронку продаж и вероятности заключения сделок по живой базе.

Открыв любую сделку вашего менеджера видно, насколько он близок к продаже и как строит работу в соответствии с присвоенной клиенту категорией.

Касания клиентов - категории клиентов A, B, C, D

    Рекомендую классифицировать ваших клиентов на ключевых, золотых, серебряных, бронзовых и присваивать клиентам категории. Пример категорий клиентов может быть совсем простой:

  • Клиенты категории A – купят в течении 1-3 месяцев (созвон, касания клиентов раз в неделю)
  •  

  • Клиенты категории B – купят в течении 6 – 12 месяцев (созвон, касания клиентов раз в 2-4 недели)
  •  

  • Клиенты категории C – купят неизвестно когда (полезные автоматизированные цепочки спам-рассылка раз в три недели и созвон раз в месяц)
  •  

  • Клиенты категории D – не купят (полезные автоматизированные цепочки спам-рассылка раз в месяц и созвон раз в 2 месяца)
  •  

 

Зачем это нужно? Категоризация клиентов помогает сосредоточить усилия и ресурсы компании на клиентах категории A и B, при этом постоянно касаясь между делом и клиентов категорий C и D, которые тоже могут стать вашими покупателями.

Живая база и касания клиентов

 

    Живая база менеджера по продажам, которая постоянно приносит компании деньги, это 300 – 500 клиентов у каждого вашего менеджера, которую менеджер:

  • 1. Постоянно пополняет новыми клиентами (менеджер на постоянной основе производит поиск новых клиентов)
  •  

  • 2. Постоянно актуализирует категории клиентов (менеджер понижает или повышает категорию у клиентов и выкидывает из базы мусор)
  •  

 

Работа с базой данных клиентов каждого вашего менеджера всегда будет живой и иметь оптимальный размер в 300 – 500 клиентов, с которой менеджеру удобно работать.

Вот общие рекомендации, скорректируйте их под специфику вашего бизнеса.

Выставьте в вашей CRM системе конкретные вероятности заключения сделок (прогноз продаж) и присвоите клиентам категории. Скачайте таблицу вероятностей заключения сделок, а ваша CRM автоматизирует цепочку касаний с вашими клиентами.

 

Вернуться в Обучение продажам раздел статей

 

 

Комментарии к статье Касания клиентов правило семи раз
Комментарии для сайта Cackle

 

 

Обратите внимание на следующие товары:
Аудит отдела продаж

 

Аудит отдела продаж
Аудит отдела продаж за 3 дня для увеличения продаж. Отчет: текущая ситуация с продажами и ключевые точки, где нужно подкрутить, чтобы выправить ситуацию с продажами.

Цена: 60.000 руб.