Система привлечения клиентов "Нет отбоя от клиентов" от Майкла Порта

Первый раз эта книга мне попалась на глаза неделю назад в магазине БиблиоГлобус на Лубянке, и признаться честно изначально в списке предложенных мне на рецензию книг этой книги «Нет отбоя от клиентов» не было, Я ее у издательства, можно сказать что выпросил и вот почему.

Когда Я ее увидел в первый раз, мое внимание сразу же привлекло название - Нет отбоя от клиентов, а так же нестандартный формат и сама обложка. Книга выполнена в альбомном формате, то есть страницы «длинные» их ширина больше, чем высота как у альбома с фотографиями. Думаю, такой формат выбран не случайно, в конце каждой главы есть страницы с заданиями, где автор предлагает читателю вписать правильные ответы, а альбомный формат для такой настольной работы с книгой намного удобнее.

Когда берешь ее в руки и начинаешь листать, сразу же замечаешь красочные иллюстрации. Это авторские рисунки эксперта по наглядным стратегиям Джослин Уоллес. Рисованные бегущие человечки, самолетики, стрелки и таксы помогают лучше понять идею автора и с легкостью вернуться к ней позже, просто пролистав на несколько страниц назад до нужной картинки.

Есть еще что-то, что мне трудно объяснить, это какое-то чувство из детства, когда листая книгу или интересный журнал с картинками хочется узнать про вот этих рисованных человечков и самолетики больше, несомненно, иллюстрации одна из изюминок этой книги.

Вообщем, подержав книгу в руках и полистав обязательно хочется её прочитать, она определенно напрашивается на это, проверьте на себе зайдите в БиблиоГлобус и полистайте … так, ну что ж, давайте о книге …

Книга представляет из себя наглядное визуальное руководство по привлечению клиентов для того, кто решил освоить эту науку. Она разделена на четыре модуля, в каждом модуле несколько глав, в конце каждой главы есть задания для внедрения полученных знаний в ваш бизнес.

Последовательно страница за страницей автор показывает что необходимо сделать для того, чтобы у вас не было «отбоя от клиентов». Поскольку автор книги бизнес консультант, он показывает способы привлечения клиентов на примере своего бизнеса, но вы с легкостью сможете переложить это на свой, если ваш бизнес связан с оказанием услуг другим людям.

• В первом модуле книги Майкл рассказывает, как определить своих звездных клиентов, которые будут приносить вам наибольший доход. И как с помощью «политики красного бархатного каната» избавится от бесполезного балласта, то есть тех, кто только отнимает ваши силы и время. Как определить свой целевой рынок и те потребности, за которые целевая аудитория готова платить вам деньги. Как и где они ищут, когда хотят решить свою проблему, и как сделать так, чтобы они находили именно вас.

• Во втором модуле - Как завоевать доверие и репутацию, автор подробно останавливается на цикле продаж и детально рассматривает процесс превращения потенциального клиента в покупателя.

  Стратегия «всегда в контакте» от автора книги «Нет отбоя от клиентов» очень проста и понятна.

  Автор на основе своего опыта дает практические рекомендации как именно касаться клиента так, чтобы это было ненавязчиво. И если на этот раз это касание через е-мейл рассылку, то одно из простых правил, о котором упоминает автор, это правило 80 на 20. В ваших письмах, которые вы отправляете клиенту, 80% текста должна быть интересная отраслевая информация, конкретные фишки и полезные рекомендации по бизнесу клиента и только 20% о том, кто вы есть и как вы помогаете клиентам.

  Так же от себя хочу напомнить про касания клиентов. В продажах есть правило «семи касаний». Это правило очень хорошо работает при продаже дорогостоящих услуг и товаров и гласит следующее:

  Необходимо не менее семи раз коснуться вашего потенциального клиента, прежде он у вас купит. Примените только это одно правило в своем бизнесе и у вас уже будет больше клиентов и больше продаж, потому что по нашей статистике половина продавцов в большинстве компаний после отправки КП перезванивает клиенту только один раз, четверть продажников делает только две попытки перед тем как сдаться, и только десятая часть всех продавцов доводит дело до продажи коснувшись клиента достаточное количество раз.

• Третий модуль книги раскрывает политику ценообразования на продукт. «Цена от себестоимости», «гибкое ценообразование», «скользящая шкала», цена в режиме онлайн и несколько других моделей в зависимости от той стратегии, которую вы выбрали для покорения своей ниши.

• Модуль №4 - это стратегии прямого обращения к клиенту, работа с рекомендациями, нетворкинг, публичные выступления и продвижение в сети.

  В этой главе мне понравилась стратегия прямого выхода на статусную персону через социальную сеть. Не секрет, что пробиться напрямую к руководителю через барьеры его секретарей и всевозможных помощников не так то и просто. Один из способов прямого контакта руководителем может быть его персональный экаунт в социальной сети. Эту фишку некоторые уже используют, но обычно, большинство делают это так:

  Они находят в социальной сети нужную персону, это может быть FaceBook или LinkedIn. Дальше просто спамят сообщением, пример такого спам сообщения:

  Добрый день!
  Меня зовут Мария, наша компания занимается привлечением клиентов и если Вас это интересует, то вот наши контакты бла-бла-бла.

  Почему это сообщение, скорее всего, проигнорирует:

  1. 1. Сообщение поступило от незнакомца
  2. 2. Идет навязчивая реклама своих услуг
  3. 3. Выгоды, мягко говоря, не очевидны
  4. 4. Ничего нет про бизнес той персоны, которой отправлено сообщение

  Такое сообщение будет проигнорировано это спам, а что делают со спамом? Всё верно, его удаляют, а спамера заносят в черный список.

  Правильная стратегия для Марии в налаживании первого контакта с нужной персоной, для простоты путь это будет всем уже известный в продажах персонаж «Иван Иваныч».

  Перед первым контактом с Иван Иванычем в социальной сети Марии нужно сделать так, чтобы И.И. её заметил. Это может быть случайная встреча «вживую» на какой-то конференции, или просто лайк или комментарий на пост Иван Иваныча в том же FaceBook.

  Вторым шагом Мария пишет Иван Иванычу личное сообщение в FaceBook или отправляет ему письмо на е-мейл. В этом письме она ничего не просит и ничего не предлагает, а только свидетельствует свое уважение и почтение. После того, как Мария утеплила контакт (прошу прощения за сленг) с Иван Иванычем с помощью этих двух простых шагов, можно уже переходить к более тесному общению.

  Автор книги «Нет отбоя от клиентов» в одной из глав так же напоминает, что терпение и упорство в продажах это залог успеха и советует быть оригинальным и нестандартным в способах познакомиться с нужным вам человеком.

  Он приводит красочный пример из своей жизни о том, как однажды отправил выбранной «жертве» вкусные восточные деликатесы в офис и после обеда перезвонил поинтересоваться понравилось ли угощение и «когда с Вами можно встретиться».

  В той истории в результате продажа состоялась, но то было в Америке, сработает ли это у нас - большой вопрос. В российских реалиях точно работает случайная встреча на парковке (только не пугайте), звонок в офис в 6 утра (чтобы избежать пробок боссы обычно приезжают раньше секретарш) или в 9 вечера (иногда боссы задерживаются, а секретарши обычно нет).

В целом, книга оставила у меня очень хорошие впечатления, мне нравятся книги, которые содержат четкую систему и много полезных фишек. Несколько фишек из книги я обязательно буду использовать в своей работе и для моего бизнеса и для улучшения продаж у моих клиентов.

«Нет отбоя от клиентов» была ориентирована изначально на предпринимателей и владельцев малого бизнеса из сферы услуг. Однако книга будет полезна для более широкой аудитории, потому что некоторые фишки по привлечению клиентов универсальны и с успехом будут работать и у частного консультанта по бизнесу и у крупной компании по продажам металлопроката или силовой техники.

Видео на близкую тему:
Зачем в книгах картинки, как визуальные образы, картинки и скетчи помогают лучше понять, быстрее запомнить и получить удовольствие от самого процесса

1. Видео про скетчи часть 1-ая →