Процесс продажи

Процесс продажи товара или услуги менеджера и всей компании это два совершенно разных процесса продажи.

Процесс продажи: «взгляд сверху» и раскадровка процесса

Директор или РОП смотрит в целом на организацию продаж в отделе и компании, это такой взгляд на продажи «сверху».

Менеджеру же нужно понимать, как строится процесс продажи по каждому его проекту. Если сравнивать b2b продажу с фильмом, то продажа это фильм, а процесс продажи это совокупность всех отдельных кадров кинопленки, последовательность всех действий продажника, из которых и получается этот фильм под названием продажа.

Взглянем на продажу «под микроскопом». Из чего состоит типичная встреча в b2b продажах, такая предварительная раскадровка, еще более подробно смотрите на странице о деловых переговорах.

Процесс продажи: первая встреча

Общая схема процесса проведения первой встречи в b2b продажах:

1. До встречи - подготовка. Сбор информации о компании и ЛПР. Предварительная подготовка к встрече (сценарий деловых переговоров). Подготовка необходимых материалов

2. Получение согласия на встречу

3. Переговоры на первой встрече

   1. Устанавливаем Контакт. (Имя, улыбка, комплимент, позитив)

   2. Переход к делу: смысл встречи, вбиваем крюк (крюком снимаем возражения)

   3. Выясняем, этот чувак в костюме ЛПР - лицо принимающее решение или статист

   4. ЛПР? Отлично! Даем ему порулить, задаем программу встречи, напоминаем тему встречи

   5. Этап исследования – задаем серию вопросов по СПИН

   6. Подытоживаем достигнутые договоренности, берем мини-обязательство, договариваемся на следующую встречу (подготовить и презентовать наше решение)

   7. Делаете клиенту комплимент. Завершение встречи

4. Анализ «как все прошло» после встречи. Анализ после каждой встречи делать обязательно

Эта общая схема первой встречи актуальна и для всех последующих промежуточных встреч, которые вы проводите с корпоративном заказчиком, согласовывая те или иные моменты, прорабатывая те или иные вопросы, и постепенно продвигаясь к вашей цели - заключению сделки.

Процесс продажи: встреча, на которой продаем

На предыдущих встречах вам стало ясно, чего же хочет заказчик и за что он готов платить вам деньги. Теперь вы готовы выкатить ему ценник и техническое решение, зафинишить сделку, и пришло время идти на встречу в вашем процессе продажи, на которой продаем.

1. До встречи – подготовка. Предварительная подготовка к встрече (сценарий деловых переговоров). Подготовка необходимых материалов, презентации, коммерческого предложения

2. Получение согласия на встречу

3. Переговоры на встрече, на которой продаем

   1. Установление контакта

   2. Забивание крюка

   3. Быстро, кратко, просто комментируем свое коммерческое предложение

   4. Презентация решения фразами ХПВ плюс О и отстройка от всех конкурентов!!!

   5. Называем цену «в сандвиче»

   6. Запрашиваем обратную связь по презентации

   7. Предлагаем сделать ближайшие шаги

   8. Работаем с возражениями

   9. Завершаем сделку

   10. Делаете клиенту комплимент. Завершение встречи

4. Анализ «как все прошло» после встречи. Анализ после каждой встречи делать обязательно

Эта общая схема встречи, на которой продаем. В вашем процессе продажи таких встреч может быть так же несколько. Например, заказчику что-то не понравилось в вашем предложении или он просит что-то изменить. Вы берете какой-то момент в проработку и приходите в следующий раз с доработанным предложением, схема встречи та же.

Важно анализировать каждую встречу и весь процесс продажи в целом.

Процесс продажи: нюансы продаж VIP персоне

Если ваш лпр это VIP персона, большая шишка в крупной компании, то делайте два предложения сразу.

В этом случае в презентации лучше сразу предложить два альтернативных варианта решения. Одно решение хорошее, которое вы хотите продать, второе решение чуть послабее, оно заказчику не должно понравится.

Это из психологии. Если вы предлагаете клиенту выбрать из одного решения, то обычный клиент выбирает покупать или не покупать, что тоже не айс. Если это VIP заказчик он всегда выбирает не покупать, так как вы давите на человека власти своим одним вариантом. Если человек власти купит у вас, то будет чувствовать себя проигравшим.

Совсем другое дело, если VIP заказчик выбирает из двух альтернативных вариантов решения.

Тогда он выберет тот, который нужен вам (второе решение должно быть менее интересным), а для себя будет понимать, что выбор сделал лично он сам и без давления с вашей стороны.

Это кратко о процессе продажи услуги или товара на рынке b2b на личных встречах менеджера и корпоративного заказчика, еще более подробно смотрите на странице нашего сайта о деловых переговорах и сценании продаж.