Логотип сайта

ХПВ в продажах или FAB примеры

Говорим «на языке выгод клиента» фразами ХПВ (характеристика – преимущество – выгода) или на западный манер ХПВ еще называют FAB ( Features Advantages Benefits), это самая эффективная и одновременно очень простая техника продаж.

Сегодня мы с вами разберем один из самых важных навыков продавца умение презентовать свой товар, говоря на языке Выгод клиента. Для этого Я дам вам самую эффективную и одновременно очень простую технику «говорим на языке выгод клиента» фразами ХПВ (характеристика – преимущество – выгода) или на западный манер фразы ХПВ еще называют техника FAB ( Features Advantages Benefits) фразы.

Фраза ХПВ или FAB, называйте как вам больше нравиться, это специальный речевой модуль, специально сконструированная фраза продавца, построенная по всем правилам НЛП. Она воздействует напрямую на подсознание клиента и помогает вам продать. Вам не нужно изучать НЛП, просто следуйте шагам, которые я дам вам ниже и вы будите удивлены, как это просто и как эффективно.

В продажах ХПВ фраза дает возможность продавцу внедрить засунуть в голову клиента, а клиенту и, это самое важное, услышать и понять как же эти «свойства» (характеристики) вашего супер-пупер офигинского товара или услуги связаны с конкретными преимуществами этого товара или преимуществами вашей компании. Ну а, в свою очередь, преимущества связаны с конкретными выгодами именно этого клиента Иван Иваныча, которому вы в данный момент и продаете ваш [тут название вашего супер-пупер товара или услуги].

То есть получается такая короткая речевая цепочка ХПВ (характеристика – преимущество – выгода) продукта или услуги, которую вы продаете.

Чтобы у вас все получилось с первого раза, я постараюсь объяснить все более подробно, поэтому текста будет много, но на выходе у вас будет простой и понятный алгоритм построения ХПВ (FAB) делай-раз, делай-два, делай-три с примерами и пояснениями, так что давайте начнем.

Итак, что конкретно говорит продавец и как он это делает - от этого большей частью и зависит будет продажа или нет.

То, что мы думаем у себя в голове, если там даже супергениальные мысли, их все равно никто не сможет прочитать наши мысли, ну потому что телепатов-то нет (ну или может и есть где-нибудь в Тибете, но нам продавцам, согласитесь от этого не сильно легче).

То, что мы думаем, это не совсем то, что мы говорим. Мы говорим обычно в эфир или уже результат наших размышлений, т.е. наш вывод от умозаключений.

Или грузим клиента очень большим объемом заученного текста. Слишком много сказали – клиент пропустил все мимо ушей, из-за большого информационного потока клиент обычно пропускает все мимо ушей.

Слишком мало сказали – клиенту не понятно. Для человека, который слушает собеседника это как испорченный телефон. Он не телепат, поэтому то, что ему сказали он или совсем не понял или понял как смог.

Получилось у клиента понять продавца или не нет, это не его проблема, а проблема продавца, т.е. менеджера по продажам.

Продажа это создание в процессе коммуникации менеджера и клиента виртуальных ценностей в голове у клиента. Вы что-то говорите клиенту, показываете ему какую-то презентацию, выдвигаете какие-то аргументы и на основании всего этого сказанного, услышанного, увиденного и понятого у клиента формируется решение купить или нет.

Представьте такие виртуальные весы в голове у клиента, на которые он кладет ваши аргументы (те из них, которые смог понять) и делает вывод покупать у вас или нет.

Все продавцы продают одно и то же каждый день. И хорошие продавцы, продавая каждый день одно и тоже, продают это каждый раз по-разному.

Сегодня я сделаю из вас хороших продавцов, которые зарабатывают больше, чем ваши коллеги с помощью простого инструмента фраз ХПВ.

ХПВ фразы: цели и задачи, то есть для чего это нужно

  • 1. ХАРАКТЕРИСТИКА. Каждый предмет, товар или услуга обладает какими-то своими характеристиками (т.е. тем, что его характеризует).

    Например, возьмем обычный фломастер. Характеристики фломастера: цвет – красный, длина – 15 см, толщина – 5 см, запах – спиртовой, материал – пластик, имеет красный колпачек, на корпусе нанесена надпись, на ощупь тверный, круглый. Всё это характеристики фломастера.

    Упражнение 1:

    Сейчас возьмите любой предмет, не нужно брать то, что вы обычно продаете, возьмите какой-нибудь простой предмет, а так же лист бумаги и ручку, и напишите характеристики выбранного предмета, не менее 5 характеристик. Чтобы лучше разобраться в ХПВ, пока не сделаете это упражнение, дальше не читайте, это в ваших же интересах.

  • 2. ПРЕИМУДЕСТВО. Каждый предмет, товар или услуга обладает так же какими-то преимуществами между себе подобными предметами с точки зрения (это важно) пользователя, как они (эти характеристики) ему (пользователю) могут помочь.

    Например, возьмем все тот же обычный фломастер, пусть это будет красный фломастер, а у красного фломастера как мы помним - красный колпачок.

    Теперь представьте, что у вас или не у вас, а у вашего коллеги на столе навалены бумаги. Вам (или ему) кто-то позвонил, и вам (или ему) нужно срочно сделать пометку, записать что-то на листе бумаги. Нужно срочно найти в этом беспорядке на столе чем записать, и, согласитесь, что будет проще найти именно красный фломастер, потому что у него красный колпачок яркий цвет, он бросается в глаза, выделяется в общем беспорядке (т.е. он заметнее на столе, чем любой другой фломастер, заметнее, чем фломастер с черным колпачком или чем с зеленым).

    Итак, одна из характеристик фломастера, что колпачок у него красный (характеристика), отсюда вытекает преимущество этого фломастера перед всеми другими фломастерами для конкретной ситуации для конкретного человека, которому срочно нужно найти в беспорядке на столе среди бумаг чем записать – фломастер с красным колпачком самый яркий и он поэтому бросается в глаза (преимущество).

    Упражнение 2:

    В прошлом упражнении вы написали 5 характеристик выбранного вами предмета. Сейчас напишите к каждой из 5 характеристик предмета по одному преимуществу этого предмета перед похожими предметами или предметами, которые решают для вас туже задачу. Для этого сначала представьте себе, как вы будите пользоваться этим предметом в какой-то конкретной ситуации. Теперь пишите преимущества, выбранного вами предмета.

  • 3. ВЫГОДА. Некоторые из преимущества этого товара являются конкретными выгодами для конкретного Иван Иваныча или целевой аудитории или конкретно для вас.

    Вернемся опять к тому же фломастеру с красным колпачком.
    Красный колпачок (характеристика),
    Фломастер яркий бросается в глаза (преимущество),
    и значит, человек без труда сможет найти его среди бумаг на столе (выгода).

    То есть человек сможет решить свою задачу быстро найти чем записать в условиях беспорядка и срочности именно с помощью этого фломастера с красным колпачком.

    Уловили смысл на этом простом примере?

    Фраза ХПВ будет звучать так: у этого фломастера красный колпачок, он яркий бросается в глаза, и поэтому вы Иван Иваныч без труда сможете найти его на столе среди бумаг.

    Упражнение 3:

    К каждому преимуществу выбранного вами предмета добавьте по одной выгоде.

    !!! Всегда говорите на языке выгод заказчика – это ключ к успешной продаже.

    Построение фраз ХПВ (FAB) по алгоритму Характеристика – Преимущество – Выгода дает возможность убедительно четко ясно и кратко сформулировать и донести до клиента вашу мысль.

    На самом деле я дам вам сегодня улучшенную версию ХПВ, т.к. если вы занимаетесь активными продажами, у вас есть план продаж, вам очень нужно продавать хорошо и много, то фраза ХПВ +(О) будет работать лучше.

  • 4. ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ

    Буква «О» (обратная связь) это запрос обратной связи, вопрос в виде короткого хвостика в предложении с ХПВ дает возможность получить обратную связь от клиента на то, что вы только что ему сказали, на сколько ему это важно, интересно, т.е. попали вы в цель этой фразой или не совсем.

    Упражнение 4:

    Дополните ваши примеры вопросами, «Как вам Иван Иваныч?» или «Что скажите?», «Или Вам интересно?»

    У этого фломастера красный колпачок, он яркий бросается в глаза, и поэтому вы без труда сможете найти его на столе среди бумаг, как Вам Иван Иваныч? (ПАУЗА)

  • 5. ПАУЗА. После вопроса, молчите, держите паузу, тихо, пауза, заткнитесь уже ?, дождитесь что скажет клиент. В ответ вы можете услышать от клиента что то типа «Ну, да, норм» или мычание типа «нуууу», или «угу», и это значит, что вы попали в цель друзья, еще несколько таких фраз ХПВО и вы в этой сделке «в шоколаде и при деньгах».

ХПВ фразы: область и результат применения

Цепочки ХПВ применяется на этапе продаж №3 во время презентации вашего решения. Когда вы на этапе продаж №2 определили потребности клиента и уже знаете чего он хочет, что важно и что он считает для себя выгодой, далее вы делаете презентацию и показываете клиенту как именно он сможет использовать то, что вы ему предлагаете и какие выгоды (его выгоды) именно он получит от использования этого девайса или услуги.

В презентации, на словах вы ее делаете или в пауэрпойнте, оптимально будет 5 …. 7 фраз ХПВ, не более. Акцентируйте на этапе презентации внимание на его самых важных выгодах от покупки вашего экскаватора, нанопылесоса или боевого робота (что вы там продаете вам виднее). Т.е. в процессе выявления потребностей вы определили, что у клиента например 20 выгод. Выберите 5 – 7 самых важных для него выгод и делайте по ним фразы ХПВО, бейте прямо в середину мишени по самому важному для покупателя, бейте в цель, это увеличит ваши шансы продать.

Не перебарщивайте, больше 5 – 7 фраз не нужно, клиент не сможет больше 7 цепочек воспринять, не перегружайте человека.

Примеры запроса обратной связи в ХПВ

  • Как Вам?
  • Иван Иваныч, что скажите?
  • Насколько для Вас это интересно?
  • Насколько для Вас это выгодно?
  • Насколько для Вас это важно?
  • Что Вы об этом думаете?
  • Что Вы об этом скажите?
  • Как Вы считаете, что в этом для вас ценного/важного?

Теперь давайте немного улучшим эти наши фразы.

Улучшенные фразы ХПВ (FAB)

Чтобы фразы ХПВ +О (ХПВО) звучали по-человечески и не резали слух, нужны фразы перехода, которые будут связывать в предложении эти наши с вами характеристики преимущества и выгоды.

Шаблон фразы ХПВ (FAB) с обратной связью

Вся фраза, шаблон фразы ХПВ +О (ХПВО) или или на американский манер FAB +O будет выглядеть теперь так:

ХАРАКТЕРИСТИКА <фраза перехода> ПРИЕМУЩЕСТВО <фраза перехода> ВЫГОДА – ЗАПРОС ОБРАТНОЙ СВЯЗИ – ПАУЗА

  • Между Характеристикой и Преимуществом добавляем фразы перехода, вот эти на выбор:
    Это означает …
    Это позволит …
    Благодаря этому …

  • Между Преимуществом и Выгодой добавляем фразы перехода, вот эти на выбор:
    Для Вас это означает ...
    Это позволит вам сэкономить ...
    Это дает Вам ...
    Это облегчает Вам ...
    Благодаря этому Вы можете ...

Алгоритм построения фразы ХПО (FAB)

Еще раз, алгоритм построения фразы ХПО (FAB) с запросом обратной связи будет выглядеть так:

ХАРАКТЕРИСТИКА <фраза перехода> ПРИЕМУЩЕСТВО <фраза перехода> ВЫГОДА – ЗАПРОС ОБРАТНОЙ СВЯЗИ – ПАУЗА

Самые важные рекомендации, чтобы ХПВО работала как надо

И теперь самые важные рекомендации. ХПВО это НЛП техника, поэтому чтобы она работала эффективно и приносила вам в ваших продажах деньги, необходимо выполнить следующие условия:

  • 1. Фраза ХПВ +О должна быть короткая, только короткая фраза проскочит в голову клиента. Если фраза будет длинной, то техника ХПВ +О не сработает.

  • 2. В каждой фразе ХПВО должна быть только одна характеристика, только одно преимущество, только одна выгода. Если фразу нагрузите несколькими выгодами или несколькими характеристиками, то техника ХПВ +О не сработает.

  • 3. После ХПВ цепочки обязательно задать вопрос. Мы вопросом запрашиваем обратную связь. После вопроса обязательно делать паузу. Сделайте паузу - дождаться ответа от клиента.

Упражнение 5:

Возьмите продукт или услугу, которую продаете и напишите не менее 15 цепочек ХПВО.

Примеры фраз ХПВ (FAB) c запросом обратной связи на примере канцтоваров

И на последок, для лучшего понимания несколько примеров, пусть это будет компания, продающая канцтовары:

  • Пример 1 ХПВ:

    "Канцлер" занимаемся обслуживаем офисов уже 17 лет это гарантия стабильности компании и для Вас это значит безопасность и надежность сотрудничества с нами. (На сколько) [ИМЯ -НАЗОВИТЕ ИМЯ КЛИЕНТА] для Вас важна надежность поставщика (канцтоваров)? (СДЕЛАЙТЕ ПАУЗУ 2-3 секунды дождись реакции от клиента)

  • Пример 2 FAB:

    У нас весь каталог канцтоваров разделен на три ценовых уровня, это упрощает выбор с нужным именно Вам соотношением цена-качество и значит (работая с нами) Вы не будите переплачивать. На сколько [ИМЯ -НАЗОВИТЕ ИМЯ КЛИЕНТА] для Вас критично оптимизировать бюджет на канцтовары? (СДЕЛАЙТЕ ПАУЗУ 2-3 секунды дождись реакции от клиента)

  • Пример 3:

    У Вас будет персональный менеджер, который работает именно с вашей компанией и постоянно с Вами на связи (консультирует по всем вопросам, помогает в согласовании заказов, отслеживает своевременность доставки, и т.д.), поэтому заказ канцтоваров для Вас становиться простым и комфортным делом. ) [ИМЯ -НАЗОВИТЕ ИМЯ КЛИЕНТА], на сколько Вам важны удобство и комфорт в работе с поставщиком канцтоваров? (СДЕЛАЙТЕ ПАУЗУ 2-3 секунды дождись реакции от клиента)

  • Пример 4:

    Для таких (крупных/больших/корпоративных) клиентов как вы у нас работает электронная система формирования заказов, которая позволяет быстро сформировать, согласовать и получить подтверждение на (большой/крупный) заказ в течении 30 минут, и значит Вы экономите свое время, а экономия времени это хорошо, согласны? (СДЕЛАЙТЕ ПАУЗУ 2-3 секунды дождись реакции от клиента)

  • Пример 5:

    Вы можете заранее зарезервировать товар под свои потребности, благодаря этому нужные Вам канцтовары всегда в наличии и для Вас это значит что все ваши офисы будут обеспечены нужными им канцтоварами во время (бумагой, картриджами, степлерами …). На сколько для Вас важна бесперебойная работа ваших офисов [ИМЯ -НАЗОВИТЕ ИМЯ КЛИЕНТА]? (СДЕЛАЙТЕ ПАУЗУ 2-3 секунды дождись реакции от клиента)

  • Пример 6:

    Нами предоставляются гарантии на товар и возможность возврата и замены, поэтому Вы всегда можете вернуть нам или поменять на что-то другое (то что Вам не подошло), и значит все ваши расходы на канцтовары будут только строго по делу. Это важно для Вас [ИМЯ -НАЗОВИТЕ ИМЯ КЛИЕНТА]? (СДЕЛАЙТЕ ПАУЗУ 2-3 секунды)

  • Пример 7:

    На нашем складе в наличии более 4500 товарных позиций на площади в 31 тыс. кв.м, это самый большой ассортимент канцтоваров который есть в Москве, и значит Вы всегда сможете найти то, что нужно именно Вам, [ИМЯ -НАЗОВИТЕ ИМЯ КЛИЕНТА] это Вам интересно? (СДЕЛАЙТЕ ПАУЗУ 2-3 секунды дождись реакции клиента)

  • Пример 8:

    Наши склады и логистика работают круглосуточно поэтому ваш заказ комплектуется оперативно в короткие сроки, и для Вас [ИМЯ -НАЗОВИТЕ ИМЯ КЛИЕНТА] это значит гарантированная доставка вашего заказа в течении 24 часов. На сколько важно для Вас быстро и своевременно получать ваши заказы? (СДЕЛАЙТЕ ПАУЗУ 2-3 секунды дождись рекации клиента)

  • Пример 9:

    Вы закупаете канцтовары по фиксированным ценам, которые неизменны в течении ближайшего полу-года. Это значит что Вы можете распланировать закупку сразу на пол-года вперед и не волноваться из за повышения цен. На сколько критично для Вас быть спокойным за ваш бюджет на канцтовары Вас [ИМЯ -НАЗОВИТЕ ИМЯ КЛИЕНТА]? (ПАУЗА 3сек.)

  • Пример 10:

    Вы можете разделить ваш заказ на несколько частей для последующей его доставки по нужным подразделениям (филиалам) вашей компании. Это значит, что сделав один заказ вы сразу ("одним кликом") централизовано управляете доставкой по всем нужным Вам адресам. На сколько это может упростить вашу работу, [ИМЯ КЛИЕНТА]? (ПАУЗА)

  • Пример 11:

    В составе нашего холдинга есть полиграфический отдел полного цикла. Это удобно, делая заказ у нас Вы сразу же можете получить канцтовары именно в вашим корпоративном стиле, цветах и с вашим логотипом. [ИМЯ] Вы экономите и время и деньги, а суметь сэкономить сразу и время и деньги это очень хорошо, согласны? (ПАУЗА 3 секунды)

Всё! Теперь вы вооружены до зубов! ;))

Если нужен совет, выкладывайте получившиеся цепочки хпв ниже в форму обратной связи, что смогу прокомментирую или скажите вашему hr, что вам нужен тренинг по цепочкам ХПВ.

Заказать ХПВ фразы для вашего отдела продаж

    Отправьте запрос на почту wintobe@mail.ru

  • В запросе должны быть указаны следующие данные:
  • В теме письма: запрос ХПВ {цифра} шт.
  • В письме: сайт вашей компании, контактное лицо, контактный телефон, корпоративный е-мейл, соответствующий домену компании
  • К письму приложите, по возможности, презентацию вашей компании

    Что Вы получите:

  • ХПВО фразы, специально разработанные под вашу компанию, ваши товары или услуги
  • Стоимость:
  • за 10 шт. ХПВ фраз - 9 900 руб.
  • за 15 шт. ХПВ фраз - 13 000 руб.
  • за 20 шт. ХПВ фраз - 15 000 руб.
  • Оплата: по безналу
  • Условия оплаты: предоплата
  • Срок выполнения заказа: 3 дня
  • Реквизиты для оплаты: реквизиты

    Почему не ответили и ваш запрос был проигнорирован:

  • Вы отправили запрос с бесплатного почтового сервера типа mail.ru, yandex.ru, gmail.com или подобных
  • В письме указано контактное лицо, о котором не знают в вашей компании
  • Вы не указали в запросе сайт или другую контактную информацию

Отправьте запрос на почту wintobe@mail.ru в ответном письме будет счет на оплату.

 
Если ваша компания продает дома из бруса, услуги для НПЗ, транспортные услуги, аренда спецтехники, продажа металлопроката, продажа компрессоров, продажа новостроек, или другие дорогостоящие услуги или оборудование и для улучшения работы вашего отдела продаж Вам нужны ХПВ фразы, но делать по каким-то причинам самим нет возможности или желания, то просто закажите разработанные специально под вашу компанию ХПВ фразы

 

Вернуться в Обучение продажам раздел статей

 

 

 

Обратите внимание на следующие товары:
Как увеличить продажи в компании (проектный консалтинг)

 

Как увеличить продажи в компании (проектный консалтинг)
На каждой стадии продажи вносятся небольшие, но критичные для увеличения количества продаж улучшения, которые и дают необходимый прирост объема продаж.

Цена: по согласованию

Продающие байки и истории в продажах ( мини тренинг )

 

Продающие байки и истории в продажах ( мини тренинг )
Продающие байки и истории в продажах это тренинг как рассказывать мотивируещие клиента к покупке истории, убеждать с помощью красочных рассказов об его (одного из ваших заказчиков) успешном выборе (вас) , или ужасную историю, которая приключилась у клиента, где какие-то "черти" (ну т.е. не вы) монтировали оборудование и что там приключилось на самом деле ...

Цена: 50.000 руб.

Тренинг презентации товара и услуг на языке Выгод и пользы

 

Тренинг презентации товара и услуг на языке Выгод и пользы
Тренинг презентации товара и услуг на языке пользы и ВЫГОД клиента это техника построения фраз говорим на языке пользы и ВЫГОД клиента, 2 часа, у вас в офисе, цена 30 000 руб за всю группу.

Цена: 50.000 руб.