Логотип сайта

Алгоритм работы с возражениями

Первый алгоритм работы с возражениями это четыре простых шага, состоящих из согласия (эмоционального присоединения менеджера к клиенту), мысленного перевода возражения в вопрос, общей цели с покупателем и предложения действия. Второй алгоритм работы с возражениями построен по другому принципу и используется при сильном эмоциональном негативном фоне.

 

Алгоритм работы с возражениями: 4 простых шага

  1. Шаг. «Согласие» с клиентом
  2. Шаг. Мысленно переводим возражение в вопрос
  3. Шаг. Рисуем клиенту своим ответом общую цель, которая выгодна и вам и клиенту
  4. Шаг. Задаем вопрос клиенту или предлагаем совершить какое-нибудь действие

Спорить с клиентом не надо! Помните о том, что ваша цель не победа в споре, ваша цель - продать. Для этого задавайте себе время от времени вопрос «Я хочу быть правым или мне нужна продажа?!». Поддерживайте в себе доброжелательное отношение к заказчику. Помните о том, что человек, который вам возражает - он не против вас. Он всего лишь не согласен с тем, что вы ему только что сказали или это возражение это его запрос на дополнительную информацию.

Рассмотрим этот алгоритм более подробно:

  • Шаг №1. Согласие с клиентом

    Первый шаг в алгоритме работы с возражениями: это «согласие» с клиентом, присоединение к нему на эмоциональном уровне.

    Тут надо отметить важную вещь, обратите на это внимание: вы соглашаетесь не с тем, что вам говорит клиент. Вы соглашаетесь только с тем, что он имеет право на свое личное мнение, на такую свою позицию, и не более того. При этом вы аккуратно сдвигаете смысл сказанного в позитив и в свою выгодную вам сторону.

  • Шаг 2. Мысленно переводим возражение в вопрос

    Второй шаг в работе с возражениями - вы мысленно переводите возражение клиента в вопрос. Просто поставьте в конце возражения клиента не точку или восклицательный знак, а знак вопроса. То есть он у вас спрашивает.

    При этом постарайтесь определить, какой подтекст его возражения:

    - нет контакта (в этом случае делаем клиенту комплимент)
    - не видит выгоды (делаем фокус на выгоду)
    - негативный опыт в прошлом – личный или слышал об этом от других (выдвигаем клиенту доказательства, аргументы «ЗА»)

 

  • Шаг 3. Рисуем клиенту своим ответом общую цель, которая выгодна и вам и клиенту

    На третьем шаге своим ответом нарисуете клиенту общую выгодную вам обоим цель

 

  • Шаг 4. Задаем вопрос клиенту или предлагаем совершить какое-нибудь действие

    И задайте вопрос клиенту или предложите совершить какое-нибудь действие

Как работает алгоритм - тут примеры возражений клиентов и ответы на них.

Еще один алгоритм работы с возражениями

Ниже для вас еще один алгоритм работы с возражениями. Когда есть сильная эмоциональная составляющая, но вам не нужно спорить:

  1. Первым шагом мы говорим о своих чувствах
  2. Далее задаем клиенту уточняющий вопрос
  3. После этого выдвигаем аргументы по технологии ХПВО (Характеристика Преимущество Выгода Обратная связь)

Как работает этот алгоритм - тут.

Еще раз обратите внимание, важный момент, внутреннее спокойное доброжелательное отношение к заказчику, алгоритм работы с возражениями поможет сделать вам еще один шаг навстречу к деньгам вашего клиента. Поддерживать доброжелательное отношение к клиенту, который, например, орет на вас, вам поможет вот простой прием "врач в психушке".

 

техники и приемы в работе с возражениями

Представьте, что вы врач в психушке

Представьте, что вы врач в психушке, вживитесь в эту роль. Врач разговаривает с психом всегда вежливо и доброжелательно. Смысл орать на психа в ответ, он все равно не поймет, и может испугаться и, например, расшибить себе башку об стену или еще что.

Поэтому вежливо, приветливо, «хорошо, хорошо, согласен этот вопрос важный, не волнуйтесь, все хорошо, пойдемте Я вам укольчик сделаю». Именно эти слова конечно говорить клиенту не нужно, но надеюсь смысл этого приема работы с возражениями вам понятен.

Так же мысленно вы можете выписывать клиенту (он ваш пациент сейчас) лекарства какие вам приходят на ум, добавьте к ним еще усмиряющую рубашку и общеукрепляющую клизму на 5 литров, вообщем, не ограничивайте себе фантазию, главное, и это действительно важно, при этом нужно сохранять серьезный спокойный вид, глядя на клиента, и не ржать.

 

Умеешь применять алгоритм работы с возражениями - хорошо зарабатываешь!

И напоследок, спокойная и грамотная работа с возражения в продажах это залог хороших бонусов в конце месяца. Не бывает продаж без возражений, так же как не бывает футбола без засуживания, ударов по ногам и пьяных фанатов. Все это вместе, если любишь футбол, то смирись с этим, если занимаешься продажами спокойно относись к возражениям своих клиентов.

В следующей статье вы найдете:
примеры возражений клиентов и ответы на них,
техника работы с возражениями "А вот предположим", и
немного о психологии.

 

Видео о работе с возражениями в сцене из фильма "Продавец"

Ниже сцена из фильма "Продавец" в переводе Гоблина видео ролик на тему этой статьи

18

 

Вернуться в Обучение продажам раздел статей

 

 

Комментарии к статье Алгоритм работы с возражениями
Комментарии для сайта Cackle