Логотип сайта

Проектные продажи и проектные организации

Разберем b2b проектные продажи через проектные организации, ГИП, архитекторов, подрядчиков и генподрядчиков в строительстве. Обычно на строящимся объекте большая часть оборудования и материалов закладываются еще на стации проекта. Именно поэтому в проектной продаже необходимо заложить оборудование, материалы или услуги еще на стадии проектирования этого объекта, чтобы туда продать.

 

Что продаете в ваших проектных продажах?

Проектные продажи часто еще называют объектными из-за того, что поставки привязаны к конкретному объекту строительства, к адресу, к точке на карте нашей с вами огромной и богатой страны.

После прохождения экспертизы и утверждения проекта, на котором уже стоит куча разных подписей и согласований, закупщики ОМТС объявляют тендер и проводят закупки.

Хочу обратить ваше внимание на фразу «уже стоит много разных подписей и согласований», это важный момент в решении вопроса замены оборудования или материалов конкурента на ваши после прохождения стадии согласования проекта. Этот вопрос рассмотрим чуть ниже.

 

    Итак, вы что-то продаете, что является предметом ваших проектных продаж?
  • поставка стройматериалов, отелочных материалов или фасадов застройщикам и подрядчикам
  • инженерная сантехника
  • освещение, светотехника, электрика
  • компьютерная техника, ИТ оборудование
  • вентиляция и кондиционирование
  • кабельно-проводниковая, электротехническая, светотехническая, энерготехническая продукция и оборудование
  • лифты и эскалаторы
  • лестницы
  • противопожарное оборудование и материалы
  • трубы
  • или технически сложное оборудование

Что конкретно? Если в этом списке не нашли ваш товар или услугу, то скорее всего по той причине, что перечислять товары и услуги проектных продаж можно бесконечно долго.

Алгоритм b2b проектных продаж с проектными организациями

    Вот несколько пунктов, которые необходимо выполнить, такой короткий алгоритм b2b проектных продаж через проектные организации, чтобы продажа состоялась

  1. Определить круг потенциальных клиентов
  2. Составить клиентскую базу
  3. Холодный обзвон по базе выяснить кто ЛПР
  4. Первая встреча с проектировщиком
  5. Держим руку на пульсе
  6. Продажа состоялась

 

Круг потенциальных клиентов

Определите круг ваших потенциальных клиентов. У кого по какой-то непонятной и необъяснимой причине все еще находятся ВАШИ личные деньги, которые вам нужно срочно забрать?

    Итак, начинаем планировать проектные продажи с ответа на вопрос, кто ваши потенциальные клиенты, с учетом конечно же, вашей очень специфичиской специфики.

  1. Проектные организации (проектные институты, проектные и конструкторские бюро, архитекторы и дизайнеры)
  2. Генеральные подрядчики строительства
  3. Субподрядчики
  4. Монтажные организации
  5. Муниципальные заказчики
  6. Корпоративные заказчики
  7. Клиенты ваших конкурентов
  8. Строящиеся объекты

Хорошим показателем того, что этот клиент вам нужен, является то, что он уже много покупает у вашего конкурента.

 

Составьте клиентскую базу

Составьте клиентскую базу, по которой будите дальше работать. Это сделать очень легко. Есть несколько источников информации, которыми рекомендую пользоваться.

Про платные базы данных пока забудьте, о них позже. В помощь вам интернет, посещение профильных выставок, конференций и форумов, мониторинг профильных журналов и публикаций, а так же периодический объезд или обход подконтрольной Вам территории.

После того, как вы собрали клиентскую базу, наберите для начала хотя бы 300 – 500 потенциальных жертв для обзвона (это оптимальная цифра), начинайте звонить.

Холодный обзвон по базе в проектных продажах

Начинаете методично обзванивать по порядку из списка в составленной вами базе каждую компанию. Ваша задача при звонке выяснить кто в этой проектной организации ваш профильный ЛПР.

Обычно вам нужен начальник отдела и главный инженер проекта (ГИП) / главный архитектор проекта (ГАП) проектной организации. Рекомендую предварительно набросать коротенький скрипт холодного звонка, это упростит вам задачу, вот тут вы найдете рекомендации как это сделать.

Холодный обзвон практически всегда успешно решает задачу выявления нужных персон внутри клиента.

После того, как вы в проектной организации выяснили ФИО и контакты того, кто вам нужен по вашей теме – звоните и договаривайтесь о встрече. Еще лучше прямо во время первого холодного звонка, если так удачно сложилось и вас переключили на нужного человека, договаривайтесь с ним на встречу.

В проектной продаже продать идею встретиться всегда значительно проще, чем продать - что вы обычно продаете - железку, шкаф, трубу или пароход цемента. Продайте встречу, а на встрече у вас будет хороший шанс наладить контакт с нужным вам человеком и продать ему следующий шаг в вашей длиииииииииииииииинной и доооооооооооооооолгой проектной продаже.

Первая встреча с проектировщиком в проектных продажах

С вами согласился встретится ГИП/ГАП или начальник отдела проектной организации? Отлично. Берете маркетинговые материалы (презентацию, образцы, каталоги) и вперед на встречу. Ваша задача на встрече совсем не в том, чтобы показать каталоги и прочитать бодрым голосом презентацию.

Задача первой встречи познакомиться, наладить контакт, показать себя полезным профи и прояснить для себя в процессе диалога с клиентом как можно больше вопросов, которые вас волнуют. Тут схема первой типичной встречи с клиентом.

Кстати, какие вас волнуют вопросы, которые вы должны прояснить на первой встрече? Правильно, выяснить над каким проектом строительства они сейчас работают. Какие еще вопросы? Пишите в комментарии к статье, обсудим.

Ваша полезность ГИПу или начальнику отдела в том, что вашу часть их проекта (забавно звучит – ваша часть их проекта) так вот, вашу часть их проекта, например проекта ливневой канализации, вы сделаете за них сами забесплатно. Вы берете на себя часть их работы, одновременно облегчаете и им жизнь и прописываете свое оборудование и материалы в их проект строительства.

Не забудьте на одной из встреч аккуратно предложить 2-5% агентских ГИПу, это обычная практика в проектных продажах. Вы знаете, как аккуратно предложить бабло?

Держите руку на пульсе вашей проектной продажи

Помните о том, что проектная продажа это не спринт, а длинный марафон. С каждым шагом постепенно продвигайтесь к результату постоянно мониторя, что происходит в проектной организации и у конечного клиента хозяина проекта по вашему объекту строительства. Просто периодически касайтесь клиента. Касания клиента должны быть разные, точнее разнообразными.

Настройте напоминания в календаре, периодическое напоминание скажем с интервалом в 11 дней типа «Коснись: Газпром ГИП Петров». Появилась напоминала – позвонили что-то уточнили. Через 11 дней появилась снова - отправили е-мейл. Следующая напоминала – поехали на встречу показали новый образец, потом – да просто лайкните его пост в фейсбуке или вконтакте и чего-нибудь приятное ему там в коментах напишите, и так далее.

Интервал напоминаний не должен делиться на 7. Иначе у вас получиться, что вы звоните клиенту каждый раз, например, по понедельникам. Если не кратно 7, то дни недели будут меняться от напоминания к напоминанию.

Существует миллион поводов позвонить клиенту, написать ему на мыло, отправить короткое сообщение в вацап или заехать на 15 минут попить чаю с пироженками обсудить какой-нибудь вопрос (пироженки кстати с вас). Поздравляйте их с днем рождения, с новым годом, с 8 марта и 23 февраля, с выигрышем его футбольной команды, приглашайте на рыбалку или в сауну, тут надо смотреть на сколько вы продвинулись в отношениях, вообщем разберетесь в этим сами.

Очень хорошо, если ваша компания собирает ГИП-ов и начальников отделов один - пару раз в квартал или пол-года на какие-нибудь семинары в хорошем месте с ароматным кофе, вкусными пироженками и бутербродами.

Стадии проекта П и Р: что нужно знать о них в проектных продажах

    У любого проекта есть несколько стадий:

  • Стадия «П» – это стадия проекта до прохождения экспертизы
  • Стадия «Р» – это уже рабочий проект, прошедший экспертизу
  • Стадия П проекта имеет неполную, а лишь необходимую информацию о объекте строительства, для прохождения государственной экспертизы. На этой стадии проекта, как правило, оборудование в проект еще не закладывается.

 

Далее на основе стадии П проекта разрабатывается рабочая документация. Стадию Р разрабатывает тот же проектировщик, который выполнял Стадию П, или его субподрядчик.

Стадия Р – это более полная уточнённая версия Стадии П с заложенным уже в проект конкретными оборудованием и материалами, с конкретными спецификациями.

Проектная продажа состоялась

Обратите внимание, что стадию Р проекта обычно делает та же проектная организация, что и стадию П. Поэтому чем раньше вы начнете общаться с ГИП, ГАП, начальником отдела, инженерами-проектировщиками и архитекторами проектировщика, получать актуальную информацию о проекте и параллельно налаживать доверительные отношения, тем больше у вас шансов в результате «договориться» (договориться в кавычках – обратили внимание?) и продать на этот объект строительства.

Союзник в ваших проектных продажах

Плотно работая с проектировщиком в ваших проектных продажах через проектные организации в строительстве, всегда помните, что у вас есть союзник. Ваш союзник в проектной продаже это конечный заказчик, для которого и делается этот проект. Это хозяин объекта.

Если в проект заложено оборудование или материалы вашего конкурента, то всегда можно найти какие-то слабые стороны и ньюансы (слишком высокая цена, западный товар - риск санкций, низкое качество – риск пожара, яркий цвет – риск депрессии у сотрудников, острые углы у стола – небезопасно и т.д. и т.п. ).

Если вы верно донесете эту мысль до конечного заказчика, то он сможет изменить решение проектировщика на практически любой стадии проекта. Как это сделать – в помощь вам фразы «говорим на языке выгод клиента» и байки в продажах - байки ужастики.

Черная социология в проектных продажах

Об этом не надо рассказывать окружающим, просто в начале каждого своего рабочего дня вспоминайте, что менеджер проектных продаж это хищник, а клиент это его жертва. Жертва нужна хищнику для еды. Не надо жалеть жертву, это законная добыча хищника.

Если вы в начале своего пути менеджера по продажам, то эта внутренняя установка поможет вам преодолеть страх, нерешительность, застенчивость и научиться охотиться (продавать). Научитесь продавать, измените установку на - я несу добро. Про хищника и жертву я конечно пошутил, (а кстати может быть и нет).

Охотиться, это в том числе выстраивать деловые и личные отношения с клиентами, относитесь к этому системно как к работе, планируйте активности по улучшению и развитию деловых и личных отношений с клиентом, хорошие личные отношения - залог ваших хороших проектных продаж. Есть вопросы? – пишите в комментариях.

 

Вернуться в Обучение продажам раздел статей

 

 

 

Обратите внимание на следующие товары:
Мастер-класс "Проектные организации: точка входа на объект строительства"

 

Мастер-класс "Проектные организации: точка входа на объект строительства"
На мастер - классе "Проектные организации: точка входа на объект строительства" менеджеры по проектным продажам найдут ответы на следующие вопросы: Как заходить в проектировщика и выстраивать отношения с нужным ГИП, ГАП, начальником отдела Алгоритм проектных продаж Как собрать базу для обзвона и что говорить при звонке Что делать на первой встрече у проектировщика Как выстраивать отношения с нужным ЛПР Пересогласование спецификации, замена на ваши позиции Стадии проекта П и Р Байки ужастики и говорим на языке выгод клиента

Цена: 85.000 руб.