Активное слушание в продажах примеры и приемы менеджера

активное слушание в продажах и на переговорах с клиентомактивное слушание приемы

Активное слушание в продажах что это такое, какие признаки и как это использовать?

Активное слушание в продажах это один из навыков успешного менеджера по продажам, который помогает "разговорить" клиента, этот навык активное слушание в продажах применяется на всех этапах взаимодействия с клиентом и особенно эффективен на этапе исследования (когда мы задаем клиенту вопросы) и на этапе работы с возражениями.


Активное слушание клиента что это такое и для чего:

Что нужно, чтобы клиент охотно рассказывал о своих проблемах и как сделать ему выгодное предложение

Чтобы предложение было выгодным, необходимо понять в чем может быть выгода именно этого клиента. И самое простое - не предсказывать "на кофейной гуще", а просто спросить у самого клиента.

Для того, чтобы это выяснить необходимо задавать правильные вопросы (стратегия 5 вопросов) и уметь слушать ответы на них так, чтобы клиенту было комфортно рассказывать о своих проблемах, демонстрируя клиенту что … « да, мне интересно, продолжай» , «ты говоришь важные вещи, я тебя внимательно слушаю».

Активное слушание включает в себя

  1. Активное слушание включает в себя и "Невербалику" и "С помощью слов"

Активное слушание приемы и примеры - Невербалика

Активное слушание примеры невербалики:

- звуки, восклицания: да, о, надо же, ...

- жесты: кивать (согласие), чуть наклониться вперед (проявление интереса), ....

- поза: открытая поза "от сердца к сердцу" (отрицательные примеры закрытых поз - вы смотрите на человека, но сами стоите боком к нему; сползаете со стула, сидите с перекрещенными ногами или руками)

- глазная активность (перемещайте взгляд - показывает увлеченность разговором - в процессе слушания переводим взгляд с одного глава собеседника на другой, потом немного в сторону за ухо - 3-5 секунд на каждое движение).

Тут необходимо дать немного больше информации - движение взгляда например влюбленных: левый глаз - правый глаз - рот возлюбленного - левый глаз - правый глаз – рот т.е. по треугольнику, поэтому аккуратнее, не влюбите в себя клиента.

Копирование жестов или позы собеседника. Если просто копировать жесты или позу собеседника, то это обычно только раздражают собеседника. Копирование жестов более тонкое подразумевает как бы продолжение движения собеседника. Например, если собеседник постукивает по столу пальцами, то вы продолжая движение начинаете «отбивать» ногой такт как бы подыгрывать ему, т.е. как бы продолжаете его движение.

Активное слушание приемы и примеры - "С помощью слов"

Активное слушание c помощью слов это:

- Повторение последних слов клиента, повторение смысла, перефразирование. Перескажите мысль собеседника своими словами со смещением смысла в позитив, со смещением смысла в свою пользу

- Задавание уточняющих вопросов Примеры: И что ты сделал потом?, Как они отреагировали?, Что ты чувствовал при этом?, Ты наверное чувствовал себя победителем (расстроенным, мокрым, пластилиновым)? и.д.

- Подведение итогов, суммирование

Фишка продаж АКТИВНОЕ СЛУШАНИЕ
Эта фишка используется на этапах продаж:
(№2) выявление потребностей
этапы продаж

Активное слушание в продажах - Прием №1 - Открытые вопросы

Для чего: Получить максимальный объем информации, Выразить заинтересованность

Как: Задавайте открытые вопросы, подразумевающие развернутый ответ. Эти предложения всегда начинаются с вопросительных слов

Для чего:

Получить максимальный объем информации, Выразить заинтересованность

Как:

Задавайте открытые вопросы, подразумевающие развернутый ответ. Эти предложения всегда начинаются с вопросительных слов

Активное слушание примеры открытых вопросов:

- Как вы думаете ...?

- Каково ваше отношение к следующему .. ?

- Что вы планируете предпринять, если ...?

- Каким оборудованием пользуетесь?

- Как устроена система заказа в вашей компании?

Активное слушание в продажах - Прием №2 - Уточнение

Для чего:

Получить развернутую информацию по отдельным вопросам. Выразить заинтересованность

Как:

Повторите слова собеседника с вопросительной интонацией. Уточняющий вопрос. Вопрос-просьба

Примеры:

- Вы упомянули это … Расскажите, пожалуйста, об этом поподробнее

Активное слушание в продажах - Прием №3 - Перефразирование

Для чего:

Активное слушание в продажах путем перефразировавния помогает: получить развернутую информацию по отдельным вопросам, выразить заинтересованность, продемонстрировать внимание и уважение к словам собеседника, проверить правильность понимания услышанного.

Как:

Кратко передайте смысл сказанного собеседником своими словами. Услышанное повторяйте не совсем точно, чтобы говорящий продолжил объяснение

Примеры:

- То есть другими словами …

- Итак, Вы считаете важным …

- То есть Вы имеете в виду …, все правильно?

- Вы сейчас сказали, что … читать дальше Техники активного слушания примеры для продаж »» »» активное слушание примеры



© Разрешено и приветствуется, если вы поделитесь ссылкой на статью в социальных сетях или в своем блоге, используйте кнопки соц.сетей двумя строчками выше. Копирование и размещение статьи на других порталах только с письменного согласия автора wintobe@mail.ru

Обратите внимание на следующие товары:
Продающие байки и истории в продажах ( экспресс тренинг )
Продающие байки и истории в продажах ( экспресс тренинг )
Продающие байки и истории в продажах это тренинг как рассказывать мотивируещие клиента к покупке истории, убеждать с помощью красочных рассказов об его (одного из ваших заказчиков) успешном выборе (вас) , или ужасную историю, которая приключилась у клиента, где какие-то "черти" (ну т.е. не вы) монтировали оборудование и что там приключилось на самом деле ...
--
Скрипт холодного звонка сценарий разговора по телефону
Скрипт холодного звонка сценарий разговора по телефону
Скрипт холодного звонка проход секретаря и техника холодные звонки сценарий назначение встречи ЛПРу вы можете заказать и скачать готовые скрипты заполнив форму ниже
--